【Video Talk】想談判不怕沒口才　談判大叔教「抓住焦慮點」

出版時間：2019/11/15 19:15



現代人用社交軟體聊天不是問題，但面對面的溝通卻很困難，遑論說服對方，要怎麼說話，才能讓別人拒絕不了，甚至說服別人認同自己，本次video talk，請來談判大叔陳侯勳教你有效溝通。

談判大叔陳侯勳，畢業於台灣大學經濟系，本業為房地產投資顧問，個人輔導兩岸房地產投資總額超過93億台幣; 累積上千場談判經驗，現於「1號課堂」開設《收服慣老闆的20堂談判課》音頻課程，著有《頂尖投資人都在學的被動談判術》。

大多數人對談判的概念，是口才要好、頭腦要清楚反應快，而陳侯勳確認為在談判場合中，最容易犯下「低級錯誤」的，恰恰是口才太好或話說太多的人，他勉勵口才不好、容易被別人引導局勢的人，可善用這缺點轉化為優勢，讓對方拿著你要的條件來說服你。
 
「談判本身不是講道理，而是講焦慮」，陳侯勳舉例，當你跟男/女朋友吵架，試圖講道理時，對方都不見得會聽，怎麼可能指望談判桌上對面的陌生人、有利益衝突的人， 所以要「安撫對方的焦慮，誘發他去產生你期待的行為。」
 
來賓加荃轉述友人經驗，指一名早餐店老闆生意穩定，卻遇到樓上屋主把自家房子租不出的原因，歸咎於一樓開早餐店的緣故，於是經常性的檢舉，老闆不堪其擾，只好把對方的房子租下，作為員工宿舍，乍看是皆大歡喜的結局，但「若是資金不足的老闆，該怎麼處理?」
 
陳侯勳說，早餐店老闆犯了一個最大的錯，就是「太晚行動」，他認為在談判過程中，如果雙方有摩擦，要想辦法在初期就把摩擦解決，否則會衍生更大的狀況，「若我是早餐店老闆，剛開業時就會招待左鄰右舍免費早餐，建立好鄰里關係」，這樣不僅成本低，也讓「對方捨不得與你為敵」，而對方撥打檢舉電話時，心中必然充滿猶豫，深怕撕破臉，「所以早餐店老闆應在對方第一次檢舉前、有徵兆發生的時候，就先解決問題。」
 
來賓Squall則想多了解談判術在職場的運用，他曾被小主管指派一份報告，雖然做了功課，讓內容更豐富，並改變簡報中的艱澀用語，「但小主管卻堅持保留艱澀用語」，無論他如何說明都不被接受，「這樣該怎麼做呢?」
 
「我就是這麼機車的老闆」，陳侯勳坦承，「會發生這樣的狀況，也是因為沒有看到主管的焦慮，你可以觀察，職場上那些升遷很快、加薪很快的人，通常都是因為他們很懂得老闆的焦慮。」

他強調，工作第一重點不是符合公司SOP或是外面客戶，「而是先服務老闆。」陳侯勳解釋，對小主管而言，他擔心用直白的名詞，會給上級主管不專業的印象，但「小主管必須讓上級主管肯定他的工作。」換句話說，如果Squall換位思考，站在服務小主管的角度，就不會糾結在此。
 
最後，陳侯勳教導主持人、來賓，如何用行為語言，去影響對方的觀感，其中最簡單的就是「節奏」，舉例當朋友向你借錢100萬元時，答應、拒絕的快或慢，都能影響對方想法，若答應太快，可能朋友第一時間會覺得驚奇，但之後就會猜測你是不是口袋很深，「也許借多一點錢也可以」；反之若答應的慢，對方就會感覺到不好意思，也了解自己不一定借的到100萬。

另一方面，若以「開什麼玩笑、太多了吧」為由拒絕的快，對方便會不了了之結束話題，但若拒絕的慢，朋友可能就會使出纏功、加把勁，想著借少一點金額或許能成功，結合以上舉例，心法準則便是「答應要慢、拒絕要快」。
 
陳侯勳說，道理聽起來很簡單，可是仔細觀察，會發現70%的人都會犯這錯誤，原因在於「我們都太有禮貌了」，現實生活中在拒絕別人時，下意識擔心會傷害對方的情感，於是就兜了很大一圈子，甚至輕到對方都聽不出來是拒絕，才會造成這種情況。( 唐家儀／台北報導 )

出版時間 15:00
更新時間 19:15

即使不擅言詞，只能能梳理邏輯、思維、攻略心門，也能是個談判好手。蘋果新聞網
即使不擅言詞，只能能梳理邏輯、思維、攻略心門，也能是個談判好手。蘋果新聞網
談判大叔陳侯勳說，「談判本身不是講道理，而是講焦慮」，你必須要懂得如何去安撫對方的焦慮。示意畫面
談判大叔陳侯勳說，「談判本身不是講道理，而是講焦慮」，你必須要懂得如何去安撫對方的焦慮。示意畫面

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