【Video Talk】想談判不怕沒口才 談判大叔教「抓住焦慮點」

出版時間:2019/11/15 19:15



現代人用社交軟體聊天不是問題,但面對面的溝通卻很困難,遑論說服對方,要怎麼說話,才能讓別人拒絕不了,甚至說服別人認同自己,本次video talk,請來談判大叔陳侯勳教你有效溝通。

談判大叔陳侯勳,畢業於台灣大學經濟系,本業為房地產投資顧問,個人輔導兩岸房地產投資總額超過93億台幣; 累積上千場談判經驗,現於「1號課堂」開設《收服慣老闆的20堂談判課》音頻課程,著有《頂尖投資人都在學的被動談判術》。

大多數人對談判的概念,是口才要好、頭腦要清楚反應快,而陳侯勳確認為在談判場合中,最容易犯下「低級錯誤」的,恰恰是口才太好或話說太多的人,他勉勵口才不好、容易被別人引導局勢的人,可善用這缺點轉化為優勢,讓對方拿著你要的條件來說服你。
 
「談判本身不是講道理,而是講焦慮」,陳侯勳舉例,當你跟男/女朋友吵架,試圖講道理時,對方都不見得會聽,怎麼可能指望談判桌上對面的陌生人、有利益衝突的人, 所以要「安撫對方的焦慮,誘發他去產生你期待的行為。」
 
來賓加荃轉述友人經驗,指一名早餐店老闆生意穩定,卻遇到樓上屋主把自家房子租不出的原因,歸咎於一樓開早餐店的緣故,於是經常性的檢舉,老闆不堪其擾,只好把對方的房子租下,作為員工宿舍,乍看是皆大歡喜的結局,但「若是資金不足的老闆,該怎麼處理?」
 
陳侯勳說,早餐店老闆犯了一個最大的錯,就是「太晚行動」,他認為在談判過程中,如果雙方有摩擦,要想辦法在初期就把摩擦解決,否則會衍生更大的狀況,「若我是早餐店老闆,剛開業時就會招待左鄰右舍免費早餐,建立好鄰里關係」,這樣不僅成本低,也讓「對方捨不得與你為敵」,而對方撥打檢舉電話時,心中必然充滿猶豫,深怕撕破臉,「所以早餐店老闆應在對方第一次檢舉前、有徵兆發生的時候,就先解決問題。」
 
來賓Squall則想多了解談判術在職場的運用,他曾被小主管指派一份報告,雖然做了功課,讓內容更豐富,並改變簡報中的艱澀用語,「但小主管卻堅持保留艱澀用語」,無論他如何說明都不被接受,「這樣該怎麼做呢?」
 
「我就是這麼機車的老闆」,陳侯勳坦承,「會發生這樣的狀況,也是因為沒有看到主管的焦慮,你可以觀察,職場上那些升遷很快、加薪很快的人,通常都是因為他們很懂得老闆的焦慮。」

他強調,工作第一重點不是符合公司SOP或是外面客戶,「而是先服務老闆。」陳侯勳解釋,對小主管而言,他擔心用直白的名詞,會給上級主管不專業的印象,但「小主管必須讓上級主管肯定他的工作。」換句話說,如果Squall換位思考,站在服務小主管的角度,就不會糾結在此。
 
最後,陳侯勳教導主持人、來賓,如何用行為語言,去影響對方的觀感,其中最簡單的就是「節奏」,舉例當朋友向你借錢100萬元時,答應、拒絕的快或慢,都能影響對方想法,若答應太快,可能朋友第一時間會覺得驚奇,但之後就會猜測你是不是口袋很深,「也許借多一點錢也可以」;反之若答應的慢,對方就會感覺到不好意思,也了解自己不一定借的到100萬。

另一方面,若以「開什麼玩笑、太多了吧」為由拒絕的快,對方便會不了了之結束話題,但若拒絕的慢,朋友可能就會使出纏功、加把勁,想著借少一點金額或許能成功,結合以上舉例,心法準則便是「答應要慢、拒絕要快」。
 
陳侯勳說,道理聽起來很簡單,可是仔細觀察,會發現70%的人都會犯這錯誤,原因在於「我們都太有禮貌了」,現實生活中在拒絕別人時,下意識擔心會傷害對方的情感,於是就兜了很大一圈子,甚至輕到對方都聽不出來是拒絕,才會造成這種情況。( 唐家儀/台北報導 )

出版時間 15:00
更新時間 19:15

即使不擅言詞,只能能梳理邏輯、思維、攻略心門,也能是個談判好手。蘋果新聞網
即使不擅言詞,只能能梳理邏輯、思維、攻略心門,也能是個談判好手。蘋果新聞網

談判大叔陳侯勳說,「談判本身不是講道理,而是講焦慮」,你必須要懂得如何去安撫對方的焦慮。示意畫面
談判大叔陳侯勳說,「談判本身不是講道理,而是講焦慮」,你必須要懂得如何去安撫對方的焦慮。示意畫面

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