​張忠謀談總經理的學習 勤跑業務踏遍美國48州

出版時間:2019/10/04 16:53

清華大學科技管理院等主辦企業大師講座,今日邀請到台積電創辦人張忠謀演講,題目為「總經理的學習」,張忠謀回想到當初在德州儀器當任業務總經理的歷程,也認為不能輕忽了業務行銷的重要性,他自己以身作則勤跑業務,踏遍了美國48個州,且並不認同「產品做得好,客戶就會自己過來」的觀念,直言,如果沒有生意其實公司也活不了。
 
今日包括清大百人會會長的陳立白特別前來,另外包括聯發科執行長蔡力行、世界先進董事長方略、力旺總經理沈士傑、閎康科技董事長謝詠芬、巨沛董事長蔡進步、創意電子總經理陳超乾等人都前來充電再進修。
 
張忠謀提到,他第一個總經理的個人學習是從德州儀器開始,這是他人生中最重要的一次升遷,而這個總經理學習之路長達60年的時間。他回憶到1964年的時候,順利取得史丹福大學博士學位之後重新返回德州儀器工作,繼續做工程開發,「不過當時我的主管叫我去做其中一個業務單位的總經理,這是我人生之中最重要的升遷,整個部門大約3000人左右。」
 
張忠謀說,這是個麻雀雖小五臟俱全的單位,是一個很好訓練總經理的機會,「公司當時宣布我當總經理的時候,整個部門充滿恐慌的氣氛,公司位處區域只有一個中國人,『就是我』,部門裡面有70~80%都是德州本地人,之後我召集了主要一、二級主管面談,這是我擔任總經理的第一次測驗。」
 
張忠謀回憶,我的英文非常流利,甚至講得比中文還好,當時以相當流利的英文,而且帶點文學氣息的英文,與主管面談提到,我接受這份工作,抱持著謙虛以及自信,我對於管理、製造、工程都非常熟悉,但我非常謙虛,因為我還有很多要學的,包括產品、業務、市場行銷、金融財務等,一講完之後,人性就比較穩定了,大家親自看到我了之後,覺得可以溝通,英文也講得很好。
 
張忠謀說:「因為我有技術的背景,擁有將新技術導入量產的經驗與背景,但最大的缺憾就是業務行銷與市場開發等。」

張忠謀表示,過去幾年來,我發現很多公司都相當輕視業務行銷,很多科技公司都只重視技術,卻忽略了業務行銷,沒有生意其實公司也活不了,而我非常的幸運,在德州儀器擔任業務總經理的時候,頭一個產品經理非常能幹,幾周之後,他非常高興,因為我的前任抱持著一個觀念,「只要產品好,客戶就會自己過來」,其實這是一個非常錯誤的觀念。
 
張忠謀自己非常樂意去拜訪客戶、接觸客戶,還透露會以最舒服、輕鬆的方式與客戶洽談,為了鼓勵業務同仁積極爭取訂單,甚至開發出了一套美國綠郵票制度當作獎勵的酬勞,創下當時公司的先例。

張忠謀說,美國總共有50州,我去過了48州,除了打橋牌之外,很多地方都是在德州儀器的時候拜訪客戶去。
 
定價也是業務行銷的一部分,張忠謀直言,直到退休,「定價」一直以來是他最有興趣的題目。他說,以標準型產品而言,這是大家都有的產品,價格比較低廉,德州儀器當時是半導體產業當中最大的供應商,雖然價格比較高,但客戶也願意買單,是基於客戶互信基礎,以及避免單一供應貨源的風險,另外,客製化產品的訂價較為自由,也要看客戶能夠負擔怎樣的價格,當時跟IBM做生意,就知道IBM可以付得起多少的價格。
 
關於如何定高價的策略,張忠謀表示,高定價是高品質的結果,但這不是一個可以有固定公式可以衡量出來的,以蘇菲(太太張淑芬)的畫來說,最終拍賣出去的價格,才是這幅畫的價值,當然這也有相當主觀因素存在,價格是反映了品質沒錯,但是最終還是要取決於客戶。
 
張忠謀認為,與客戶談判雖然是非常嚴肅、敏感的,但要如何放輕鬆、舒服地談,很重要,不需要去硬碰硬,像是中美貿易戰談判,雙方人馬各坐一排,這是非常不友善的談判方式,談判需要一點IQ,也要睡眠好一點,也不要喝太多酒。
 
到底是甚麼樣背景的人適合當總經理?張忠謀說,業務行銷背景的人升為總經理,他要學的是技術,但他不一定要做技術的專家,一個總經理絕對不可能做到所有面向的專家,而技術背景的總經理,至少他要遵從業務出身的同仁,而甚麼背景的人適合做總經理,他認為沒有什樣的規則可循,也沒有甚麼樣的定律,其實財務出身的,有很多當總經理當得很好。
 
另外,現在頂尖大學現在都希望學生可以多方面學習,張忠謀說,我贊成這樣的趨勢,廣義來說,在大學的時候,多方面學習對大部分的人來說是對的,但若要終身投入特別的領域,可能只有全部大學生的5%,至多10%,對這些人來說,還是不要太廣,還是要專注學習。

最後提到,身為總經理需要具備甚麼樣的能力?張忠謀表示,第一,領導以及凝聚團隊的能力,對待員工一定要公平,沒有私心。第二,要知道明確的方向。這些員工會暫時會跟你著,但你不成功的話,不會永遠跟著你。(楊喻斐/新竹報導)

 
 
 

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