藥師轉業 月入百萬 洗髮粉賣進醫療通路

出版時間:2019/08/25

作者、攝影╱彭蕙珍
楊家瑋是個藥師,然而在她的心底一直有個醫生夢,在朝著夢想前行的路上,因為壓力、擔憂,讓原本體質就敏感的她爆發脂漏性皮膚炎,出現頭皮流血等症狀,直到使用肥皂才解決困擾。33歲那年,她決定做一款自己可以用的洗髮品,推出品牌decent rossi。短短1年半就打進台大醫院、分子藥局等通路,創造旺月100萬元營業額。

楊家瑋以藥師專業研發適合敏感肌使用的髮品,自創品牌。
楊家瑋以藥師專業研發適合敏感肌使用的髮品,自創品牌。

她25歲時因壓力大和體質轉換,皮膚出現問題,「我本來就是容易過敏的人,連對自己的汗水也會過敏。」她笑自己是「銀針體質」。在脂漏性皮膚炎爆發的那半年,她的生活極為悲慘,「嚴重到髮際脫皮,臉頰兩側整片皮脫下來;頭皮有組織液流出、濕濕的,醫生在頭皮上打針、吃抗生素、類固醇都沒有用,很痛苦。」
她不了解為何用了所有能用的藥物,都沒有效果,「我就回來檢視自己的生活用品,像洗髮精、沐浴乳等。」她說:「我只要用沐浴乳洗澡就會長痘痘或毛囊炎,這次發現,原來這兩樣東西的成分都很複雜,像洗髮精就有30~40種。」於是,她改用肥皂洗頭,困擾許久的症狀竟然因此消失,「就這樣,再也沒有發炎!」

decent rossi的產品單純,目前只有髮品及洗顏兩款。
decent rossi的產品單純,目前只有髮品及洗顏兩款。

過敏體質研發契機

站在醫療的第一線,她看見許多同樣體質敏感的病人,因使用錯誤的洗髮精、沐浴乳而導致發炎,「我會請他們去買比較清爽的肥皂使用。」當時的她,仍是藥師,依然滿心期望自己有朝一日,能成為一位受人敬重的醫師。
這是她打小的夢想,「不是醫生就特別了不起或是有社會價值,而是我想要成為專業形象的代言人,再去幫助別人,這是一件很快樂的事情,也很有成就感。」然而,她的求學歷程很曲折,念了2所大學、3個科系,讀了6年,「我先考上中正心理系,念了1年後休學回北醫營養,再轉到藥學系。」
大學畢業後,她仍不想放棄夢想,「我還是很想要當醫生。」一邊在診所當全職藥師,一邊準備重考,「每次考試我都去報名,在考前就覺得自己準備不足,找很多藉口不去考試,可以說是不戰而敗。」她坦言,自己不是很會念書和考試的人,「我要花非常多的努力,可能要重考8年才考得上。」她自嘲道。
在這段「軟弱又迷惘得不可思議」的歲月中,一趟「亞洲藥學會」之行,竟讓她的人生急轉彎。2016年她和藥師前輩去泰國曼谷參加年會,接觸來自世界各國的藥師,才知道原來藥師有這麼多種類、專科分得很細,例如有專門照顧癌症病患的藥局,「給我很大的啟發和震撼。」
從中,她看見未來的人生方向,「我想往商業方面走,而且與醫療有關。」她說:「這時我畢業已經9年,封閉自己非常久。」因為年會,她想去了解什麼是商業,個性積極的她,在搭機回台的路上,開始發訊息請親友幫她介紹藥廠工作。
歷經3個月的面試和等待,33歲那年,她轉到外商當業務,開始新挑戰。她笑道:「我算是中年轉業!雖然我當過藥師,但是沒有商業能力。」在藥廠工作,她經歷新鮮蜜月期、工作文化和創意與同袍不同的磨合期、對工作疑惑和對自己懷疑的撞牆期,以及最後找到真正業務方向的安身立命期。
在適應新工作的這一年,她同步試著做一款自己能用的洗髮精。此事源於她長期經營「藥師小羅西」部落格,會撰寫創業家等故事。一回採訪一位保養品牌的品牌主,「她教我怎麼做產品和品牌。」獅子座的楊家瑋個性很衝,「如果我覺得可以走,我就衝出去了。」

簡化成分降低刺激

因為藥師背景,她認為研究報告跟臨床上的結果最重要,「我會看它的實驗過程。」她以醫療邏輯開發產品,努力找尋不敏感的成分,並將之盡力簡化,現在推出的「甦醒洗髮粉」只有7個成分,只求溫和洗淨,不過度剝除皮膚自然的油脂,才能夠達到原始的皮膚平衡點,進一步維持健康皮膚。
「一開始決定不要做洗髮精,因為液體的東西比較複雜,後來決定做『粉』。」她解釋:「做洗髮粉是因為水分愈少,需要的防腐程度愈少;我本來想做肥皂,但還是要用一個成分將它黏起來;我想做一款愈簡單愈好的產品,最好是臨床證明不會刺激皮膚,包括癌症病人、小嬰兒、孕乳婦都能使用,我把標準拉到那麼高。」
在找代工廠的過程,她碰了一鼻子灰,「我遇到的廠商人都很好,但可能儀器、設備或環境不允許粉劑,因為它會懸浮,影響別家廠商的產品。」半年後,終於找到高雄1家GMP代工廠,「我挑代工廠的想法是,廠商愈龜毛、愈不得其門而入的更好,而且他們也不會因為我小,就瞧不起我。」
做出第1批產品後,她辭掉藥廠業務的百萬高薪工作,推出品牌,命名為「decent rossi」,「rossi是我的英文名字,前面加上decent,在英文裡,它是誠實、正派的意思。」
「台灣天氣潮濕,以前在診所1天3診,會有4~5個病患有這個需求。」她說明:「得到脂漏性皮膚炎不會死,但很痛苦,尤其它在頭皮,因為癢和不舒服,工作時不太能專心;脫屑也會影響社交生活,如果能改善,至少可以開心去約會。」
第1批產品做出500~600瓶,當時她心想:「就算賣不掉,自己也可以把它洗完。」品牌成立的前幾個月,她很茫然,「我花很多時間和不同的品牌主聊,他們會熱心告訴我該怎麼做,師父每周幫我上課,教我數位行銷等。」
起初,產品在官網銷售,做粉絲頁,「靠口耳相傳,剛開始1個月做15萬元,反正我是1人飽全家飽。」接著,她四處開發通路,「我的品牌定位很精準,產品售價又不便宜,先跑高單價的藥局,或是陌生拜訪,因有特色,建立了一些通路。」

甦醒洗髮粉。試管試驗組5支裝,試管為厚製塑膠,可置放於皮包內攜帶使用,使用後以清水沖洗晾乾即可。
甦醒洗髮粉。試管試驗組5支裝,試管為厚製塑膠,可置放於皮包內攜帶使用,使用後以清水沖洗晾乾即可。

甦醒洗髮粉。粉劑成分單純,含水量少,不用化學合成防腐劑。
甦醒洗髮粉。粉劑成分單純,含水量少,不用化學合成防腐劑。

講究質感提升包裝

楊家瑋將品牌打造得很有質感,「很少有品牌一開始投資CI(企業識別)和品牌logo,就花了30~40萬元,但是我敢,因為要做長久,這是必要投資。」包裝也很講究,「甦醒洗髮粉用的玻璃瓶是精油瓶,它比較漂亮外,質料很好,也很貴,零售價比一般貴4~5倍,加上很難找,一缺貨就缺很久。」
「我的產品很強,品牌定位很精準。」她強調,做品牌必須要先將所有的事做好,「將品牌調性建立起來,它就會自己說話,你不需要到處拜託人家,有一些會自己找上我。」理性的她坦言:「這些都是用錢堆起來的。」
在邊做邊學的時光裡,她也很徬徨、會自我設限。她說,曾經一位做品牌的好朋友,看到她的產品很不錯,「有一天她告訴我,妳怎麼這麼沒用,妳的東西拿給我賣,我早就不知做到那裡去了。」
「她說,妳把自己侷限住了,如果1個月妳只做10多萬元,會無法想像做100萬元是什麼感覺,妳要想說妳做得到,她給我一個很難的數字,1年營業額1000萬元,不然就是不及格。」這番話,對她如同當頭棒喝,「我一直覺得我不可能做得到,原來是我看不起自己。」
楊家瑋其實很有優勢,藥師背景,讓她有能力拓展醫院及頂級藥房通路,「台灣的專業藥局,大多是北醫體系。」她將「甦醒洗髮粉」賣進全台最有質感的分子藥局,「創辦人是我在北醫的學弟,雖然我原本不認識他。」康承親子概念藥局經營頂級客層,「創辦人夫妻是我同班同學。」
甚至,她打進台大醫院、皮膚科診所。醫院和診所通路不好進入,她比別人更輕鬆,「我用藥廠的方式跑,也知道要怎樣和醫生溝通,我直接拿成分報告給他們看,用論文佐論,醫生會覺得邏輯是對的。」

純棉環保帆布四用袋。純棉製成,可完全燃燒不污染,內有拉鍊內口袋。
純棉環保帆布四用袋。純棉製成,可完全燃燒不污染,內有拉鍊內口袋。

小眾市場找到商機

「我的創業和別人不一樣,我很直觀,沒有寫商業企業書就去做了;產品很簡單,不香、沒有顏色,我的顧客很小眾,大多是皮膚上需要這項產品。」
因為產品是粉狀,她坦率道:「用我們家的粉洗頭髮,真的不方便。」很多客人會詢問:「粉體容易結塊嗎?」她強調:「會,因為沒加抗凝結劑。一開始客戶會抱怨,瓶口沾黏,但因此更相信我,代表它很天然。」她笑道:「我就是有勇氣做這件事。」
「之前一整年只有1支產品,7月中旬推出第2支洗臉產品;只出1支產品會很不穩定,像精油瓶一缺貨就很慘。」接下來她還會推出卸妝、嬰兒洗澡慕斯等產品,定位在專門守護敏感肌,「我是非常嚴苛的在守護,一半品牌不會像我們這麼龜毛。」
現在,楊家瑋除了設計無毒不刺激的保養產品,未來也想和醫療團隊一起撰寫健康和衛教的文章,與其他品牌合作,呼籲大家選擇安全適合的食衣住行產品。曾經的她,很想當醫生,現在明瞭:「無法當醫生我也不會有遺憾,我還是醫療人員,把正確資訊給需要的人;我很確切知道,這是我人生中想要做的事。」

楊家瑋經常受邀講述品牌創業歷程。
楊家瑋經常受邀講述品牌創業歷程。

【醫生說法】原料嚴格把關 適合敏弱肌使用

敏感性皮膚的病人在尋找適合他們用的妝品都很辛苦。通常妝品裡面都有10~20種成分,成分多可以兼顧各種功能,但成分愈多,相對敏感肌病人「中獎」的機率更高,開發妝品最難的是同時兼顧有效成分,又不碰到讓身體敏感的材料,但這很難。
decent rossi產品最厲害的地方是,可以選到適合療效的原料,又嚴格把關,讓病人不適的可能性降到最低,這是最寶貴的地方。
我會推薦敏弱性皮膚的病人使用,他們是最適合的族群,因為產品成分愈簡單、愈清楚明瞭,對他們來說最好,使用過的病人們,反饋給我的是滿意度很高。

李杰年 杰膚美診所院長
李杰年 杰膚美診所院長

decent rossi 小檔案

通路:台大醫院、分子藥局、愛居人、康承親子概念藥局等
網站:https://www.decentrossi.com/
旺月營業額:100萬元
資料來源:《蘋果》採訪整理

楊家瑋小檔案

出生年:1983年(36歲)
學歷:台北醫學大學藥學系
經歷:
•25歲 診所藥師,罹患脂漏性皮膚炎
•33歲 藥廠業務
•34歲 研發髮品
•35歲 投入自創品牌「decent rossi」
資料來源:《蘋果》採訪整理

部分照片:受訪者提供





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