樂芙莉創辦人張宮本 解放翹蜜臀 蕾絲小褲年賣300萬

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出版時間:2019/02/23

作者╱郭美懿
攝影╱蕭榕


「腰束、奶膨、卡撐(屁股)硬扣扣」是台語形容女人身材健美,即使沒本事維持好身材,也要用貼身內著「束」起來。所以,當蕾絲內著品牌樂芙莉,打出「跟沒穿一樣」口號行銷自家產品時,也難怪客人會誤會:「我本來以為是賣給老太太的耶!」

樂芙莉創辦人張宮本(左)與陳秉育(右)夫妻以自豪的MIT蕾絲,打造貼身內著獲好評。
樂芙莉創辦人張宮本(左)與陳秉育(右)夫妻以自豪的MIT蕾絲,打造貼身內著獲好評。

只有走進店裡才知,所謂的舒適不意味鬆垮,而全蕾絲設計,更沒有刻板印象中「又刺又扎」的感覺,「因為我們老闆總是說:1碼蕾絲的成本,咁有差那個20塊?」樂芙莉共同創辦人陳秉育笑說。
她口中的「老闆」,就是結褵7年的丈夫張宮本。一個大男人身處繽紛柔美的內褲店裡,舉手投足都是彆扭,但說起蕾絲,卻是他的專業,不但年年赴紐約時裝周參展,客戶更包括維多利亞的秘密、ZARA、DKNY、GUESS、A&F、Macy's、Free people與Anthropology等國際時尚品牌。

張宮本(右)10年前就外銷,力圖打進國際品牌,每年都赴紐約參展。樂芙莉提供
張宮本(右)10年前就外銷,力圖打進國際品牌,每年都赴紐約參展。樂芙莉提供

攻進ZARA維密品牌

43歲的張宮本,出身台南七股農家,「我們鄉下地方都是種田,以前不是都說台南幫?那個年代也是這樣,親戚、鄰居會拉著下一代的人上來北部求發展。」
22年前經同窗介紹進入紡織業當小弟,「自己帶著7千元,1個人搭國光號來台北。」基層工作艱辛,每天騎著機車穿梭街頭,送文件、送布樣,「台北天氣和南部落差大,就像《冬季到台北來看雨》那首歌,雨衣穿穿脫脫,天氣又冷又想家,有一種心酸的感覺。」
歷經1年小弟工作,他抓住第1個機會,公司業務員因腳傷無法開車,由他當司機去拜訪合作工廠,他由此窺見織布、染色等關鍵產業鏈。加上當年景氣正好,有些小咖訂單沒人跑,他就這樣從隨車小弟轉為業務,逐步累積人脈與經驗。
28歲首度創業,隔年再創立「榮業」,主攻紡織布品中較冷門的提花、網布、花邊,也就是俗稱的蕾絲布品。
「台灣紡織業分工很細,從抽紗、織布到染色,沒人願意從頭包到尾,所以布商要居中協調,買紗、送去織布、再去染色。」他解釋,台灣紡織業有不少都是中小企業,「3~5個人是1家公司,但可能1年就創造好幾億營業額。」

居家服:莫代爾棉結合透膚蕾絲鉤花設計,透露甜美心機。樂芙莉提供
居家服:莫代爾棉結合透膚蕾絲鉤花設計,透露甜美心機。樂芙莉提供

而他便靠無微不至的服務創造優勢,創業未久就接到美國高級內衣品牌維多利亞的秘密訂單。張宮本回憶,那批貨因紗線配置錯誤,品質無法達到要求,他急著幫工廠重新找原料、調整產線,「壓力大到我1整個月吃飯都沒味道!」
他苦笑,早期是賣方市場,加上老一輩人固守傳統作法,常發生品質無法達標的狀況。為趕在交期內出貨,「我們顧這個訂單,比顧囝仔還用心。」甚至擔心染整廠沒染好布,或中途被其他業者插隊,還得半夜去巡。
他也曾接到快時尚品牌的單,正常約需60天才能交貨,他硬是想辦法在30~45天之內完成。這就得靠他居中調度新的機器設備,甚至排除機械困難,因為在這一行生存,全賴客戶信任,「有1次失敗,信心就沒了!」
只不過他入行時,許多成衣廠就已外移中國,「那時候就覺得,我在這行可能做不到5年了!」他大笑。
然而15年來靠著製程、服務不斷進化,他仍能站穩市場,除了全台7成加矽膠織帶由榮業供應,更成功打入國際品牌供應鏈,與客戶共同開發流行款式,年營收挺進8千萬元。
「我們做布的,某些成就感來自於成品,會想:這塊布賣給國外大品牌,不知道它會做成什麼款式?」創業以來,他一直想做出實際可穿的商品,卻沒有頭緒,直到歐債危機導致市場衰退,業績一度滑落3成之多,「面對這個十字路口,會更迫切要尋求未來的路,我們該何去何從?」
而解決之道,就是女生的貼身內著。他早在過去就接過不少內衣品牌訂單,其中更包括維密這樣的大牌子,「內著是每個人的必需品,也是消耗品,1件衣服可以穿5年、10年,但內褲幾個月就需要汰換,應該是我們可以切入的點。」
他說,「內著市場上競爭者眾,但身為蕾絲布商的身分,就是我們強力的後盾。」遂在2016年初創立樂芙莉。

從織布、染色到設計、縫製、銷售一條龍,消費者在現場就能看到內褲如何誕生。
從織布、染色到設計、縫製、銷售一條龍,消費者在現場就能看到內褲如何誕生。

賣布年營收8千萬

「我們省下過度的廣告費用,買最好的紗線來織布、染色、設計款式。」他挖來內衣廠熟手設計師、打版師,針對東方人身型做立體剪裁,太太陳秉育也從女人觀點加入開發,「很多人以為內褲卡屁股、勒大腿是正常的,其實那是錯誤的剪裁和用料。」
也因張宮本從布商角色出發,老把「咁有差那個20塊?」掛在嘴邊,光是織布、染色就花了大半年時間,接下來找代工廠又卡關。
陳秉育苦嘆:「因為在做內衣的廠太少,當我們的生產量不夠多,訂單根本排不上去,只能眼巴巴等著東西不知何時回來。」張宮本也忍不住補槍:「你跟他談妥以後,可能半年後才做!」
但這些苦,都沒有產品賣不出去心酸。他們原想透過電商平台銷售,拍了美照、做了網站,偏偏上線3個多月就是沒訂單。「1個人被否定久了,就會自我懷疑是不是哪裡做得不對?但明明我們已經做到最好了啊!」負責行銷的陳秉育苦著臉說。
命運轉捩點是2016年12月,樂芙莉徵選上在台北101舉辦的「史特拉斯堡耶誕市集」,因有攤商臨時退租,他們一連擺了2檔、共8天攤,沒想到竟狂賣近2000件,而且還有回頭客,「每天到101熄燈了,還收不了攤,滿滿都是人!」
陳秉育分析,也許因為照片摸不到材質,拍得再美也比不上其他知名品牌,但只要觸摸過實品,就有把握將客人手到擒來。她由此堅定開實體店的想法,想在鄰近布品商圈的大稻埕尋找店面。

說也神奇,結束擺攤隔月,她到霞海城隍廟求願,希望神明幫忙鋪平這條路。「歐都麥騎著,剛好看到這裡門口貼紅紙,打電話給房東,他說他剛剛出門才貼上!這不是城隍爺賜給我的嗎?」
他們在2017年進駐文創店匯集的迪化街,常被路人笑:「內褲也能文創喔?!」也常有住附近的阿嬤在門口探頭探腦,想不到這些人後來都成熟客,還有新加坡觀光客無意間闖入,「第1次買了5000元,第2次所有她的尺寸都來1件,包款、包色!」
樂芙莉最初設定18~25歲女性為主要消費族群,但進駐大稻埕開店後才發現:「其實每個女生心裡都住著一個小女孩!」意外吸引熟齡客消費,甚至連60歲的媽媽也愛。
陳秉育在投入內著前,原是保險業務區經理,手下帶領的經理業績也是名列全台前3名。她坦言,結婚前已是「開百萬的車、住千萬的房」,一切均靠自己打拼,會從外行轉進完全陌生的內衣行業,「都是因為愛!」
感性的她說,自己在保險業打拼4分之1世紀,捨不下的並非高薪與位階,而是一起工作的夥伴,因為品牌事務繁瑣,她去年初只好卸下主管職,回歸業務員身分,一邊打理樂芙莉,一邊服務老客戶。
也因自己就是經濟獨立的新女性,她賣的不只是漂亮、好穿,更是女性自覺。「台灣女性受到很多精神、物質或經濟上的束縛與壓力,有時則是外在眼光,像很多女性會穿束身衣,她要束給誰看?當然不是自己,是給別人看!」
「這種束縛某種程度也是在乎別人的眼光,但我希望內著應該回歸自己看待自己。」就是她一再強調的品牌訴求:「身體舒服了,心就舒服了!」
又說,內著市場已是一片紅海,若做「束起來」的調整型內著,哪裡拼得過有藝人代言的,「我也請不起巨星!」做可愛的,坊間多到爆;價格粗俗的,網路上也比比皆是,「目前看一看,好像沒人訴求『有穿跟沒穿一樣吼∼』」她大笑說。

陳秉育(右2)為愛放棄25年保險事業,轉而打理樂芙莉,也與客人建立好交情。
陳秉育(右2)為愛放棄25年保險事業,轉而打理樂芙莉,也與客人建立好交情。

樂芙莉品牌訴求「身體舒服了,心就舒服了」,以親膚材質與舒適剪裁解放女性蜜臀。樂芙莉提供
樂芙莉品牌訴求「身體舒服了,心就舒服了」,以親膚材質與舒適剪裁解放女性蜜臀。樂芙莉提供

被笑內褲也能文創

但標榜舒適不代表鬆垮、醜。她強調,設計師均是在人台上打版、打樣,以符合東方人的臀部曲線做立體剪裁,縫製時即使是輕薄蕾絲,也要求對花、對襯。至於親膚的布料觸感更是樂芙莉優勢,「一樣的紗線,一樣是40支棉紗,也有分好的、便宜的,我們寧可把廣告費省下來,買好的紗線。」
陳秉育說,市面上大概也沒有像他們這樣的品牌,是從買紗、織布、染色、設計、製造全部自己來,位於迪化街的小舖「前店後廠」,消費者一眼就能看見師傅們在後頭剪裁、車縫。
大稻埕不乏掌管一店生意的頭家娘,也有不少老一輩受日式教育的女性,這些熟齡女對內著重視不亞於年輕人,反而更在意材質與剪裁,消費力也驚人。加上大稻埕觀光人潮多,也有國外遊客一試成鐵粉。
在對街開餐廳的李小姐指出,當初發現有人在大稻埕開內褲店,忍不住好奇,「本來還以為是賣給老太太的!」她笑說,自己算是很愛買內衣的人,維多利亞的秘密、華歌爾等品牌,都曾個別買過分析,「想不到樂芙莉的設計與布料親膚性,不會輸給國際大品牌!」

從內褲買到家居服,也買過很多不同版型的內著,李小姐觀察到:「他們在很短時間內有很大的進步。」不過大稻埕逛街人潮畢竟不是青少年,而以熟齡客居多數,樂芙莉陸續增加家居服、男性內褲,也能讓女客在自己之外,照顧到家人。
儘管樂芙莉產品訴求舒適無束縛感,但李小姐仍建議,可拓展輕束褲或有機能型的內著,期待有更多新產品出來。
小店僅憑蕾絲內著,1年便能賣出300萬元,雖然距離打平千萬投資還有很長的一條路,卻為傳統布商轉型,找到一個可行的方向。更何況,有那麼多鐵粉愛戴,「有日本客人的行程表上,直接貼了我們的名片;還有法國客人每次回台灣,就要來掃貨。」他們笑得燦爛,那可是過去從未享有的成就感!

【張宮本小檔案】

出生:1976年(43歲)
學歷:中國科大國貿系
經歷:
•21歲 進入布品公司,從小弟做到業務員
•28歲 與離職同事合夥創業,1年後拆夥
•29歲 成立榮業國際貿易公司
•40歲 與妻子陳秉育創立蕾絲內著品牌「樂芙莉」
•41歲 於迪化街開設樂芙莉實體店面
資料來源:樂芙莉、《蘋果》採訪整理

【樂芙莉小檔案】

營收:2018年300萬元
主力客群:25歲以上粉領族,觀光客比例高,迄今服務過22國消費者
平均客單價:500元
銷售比例:實體約佔8成,電商2成
客服電話:(02)2553-9883
地址:台北市大同區迪化街一段186號
營業時間:9:30~18:00
官網:https://www.lovelyinc.com.tw/
資料來源:樂芙莉、《蘋果》採訪整理



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