全美第2大遊艇商 東哥 曾雄威 胃口對了 訂單就來了

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出版時間:2018/12/06
東哥總經理曾雄威說,只要找對市場、抓住機會,也能加入富豪俱樂部。設計照片
東哥總經理曾雄威說,只要找對市場、抓住機會,也能加入富豪俱樂部。設計照片

作者、攝影╱薛時齊
部分照片東哥提供


台灣遊艇產業外銷產值,曾經創下3.57億美元(107.1億台幣)的最高峰,卻被2008年的金融海嘯打趴,迄今還沒恢復元氣,外銷產值才不到2億美元(60億台幣),相對地,同樣受創的東哥遊艇公司,已從2012年的最低點4億多台幣,到2017年、短短的5年內,直衝36.22億元的歷史新高,足足成長近8倍,除了設計和規劃的精進之外,靠的是能夠緊緊抓住美洲富豪的胃口。

主攻85呎以上巨型遊艇(Super Yacht)的東哥遊艇公司,今年跟往常一樣,砸下超過1500萬台幣,租下海灣攤位,參加10月31日到11月4日,在美國佛羅里達州羅德岱堡國際遊艇展,主帥之一的東哥總經理曾雄威,同樣跟往年一樣,飛了大約14000公里。
才剛返抵國門沒多久的曾雄威,笑容滿面,因為,訂單到手了,他說,這次在羅德岱堡展示6艘不同的船型,現場接獲了5艘訂單,遊艇展之後,隨即又接到客戶下了1艘巨型遊艇訂單,總額大約5000萬美元(約15億台幣)。
由於買家指定的3艘遊艇,已有現貨,因此,只要再稍加整理,海試通過之後,即可交船,另外的3艘訂單,也可望在明年交船。

這艘全新遊艇已經命名,準備交給船主。
這艘全新遊艇已經命名,準備交給船主。

看好今年業績

儘管截至今年10月止,東哥遊艇營收只有22億元,比去年同期的25.33億元,年減13.13%,但是,曾雄威對於東哥遊艇今年全年的業績表現,一直充滿信心,「不僅可以追平,甚至可以超過一些」。
他指著東哥金福廠辦公室門口前面,停放的3艘新艇,「已經安排好船期,準備交貨了」,曾雄威說,這3艘遊艇因為找不到船期,已經延遲將近2個月了,這些都是今年的入帳來源。
去年(2017年)可以說是東哥遊艇值得慶賀的1年,因為這1年,東哥擺脫2008年金融海嘯的衝擊,賣出21艘遊艇,營收快速衝高36.22億元,創下歷史新高,也將東哥遊艇推上美國排名前2大,市佔率約20%的遊艇製造商,至於今年是否再刷新紀錄,答案很快就可以揭曉。
金融海嘯當年,生產自有品牌Ocean Alexander(OA)遊艇的東哥,跟其它國內外船廠一樣,並沒有營收的立即負面衝擊,但因遊艇產業訂單的遞延效應,主要市場歐美訂單急遽萎縮,導致東哥營收從8億元左右,掉到2012年的4.65億元,全年只賣出4到5艘遊艇,營收下滑幅度超過40%,「公司只好被迫採取無薪假,每周上班4天」,等待景氣回春。
曾雄威說,國際遊艇產業更慘,有許多船廠不支倒地,也有多家船廠被併購,東哥剛好利用這個時機,「好好思考,是否還要繼續留在這個產業」。
當時,東哥生產的最大型遊艇是98呎的大小,為了走更長遠的道路,東哥決定大幅調整遊艇的設計、工法等。他表示,由於東哥主力客群集中在美洲地區,特別禮聘國際知名的設計師,大幅修正東哥遊艇室內設計格局,讓它更具有現代感,更時尚,更重要的是,貼近美國人的生活。

美國富豪愛牌

曾雄威說,美國人使用遊艇,都是長天期渡假,因此,東哥遊艇配備的冰箱、廚房等,「就如同美國家庭使用的一樣」,連設備品牌也相同,「讓他們感覺在海上生活,跟陸地一樣」,胃口對了,訂單就會上門。
這也是東哥能夠在美洲市場,擊退全球排名前3大的義大利遊艇廠商的重要原因之一,曾雄威強調,品質當然也是重要因素,但,義大利製的遊艇,通常比較適合2到3天休閒的歐洲客,而不是美洲客。
至於德國和荷蘭等遊艇廠商,則是屬於超豪華的更大尺寸遊艇,跟東哥遊艇有很大的市場區隔,因此,在國際遊艇市場,「基本上不會是競爭對手」。
曾雄威指出,除了生產設計、市場行銷之外,東哥也重新布局營運策略,在美國西雅圖設立百分之百的持股公司AMUSA,負責西岸的業務拓展與行銷,東岸則由上市公司MarineMax負責代理,售後服務仍由東哥自行掌理。
為了就近供應美國東岸的遊艇訂單,東哥選擇在佛羅里達設立孫公司MIBW,專門生產70呎遊艇,畢竟,交船的運輸成本,也是非常可觀的,「這些都是要由賣方負擔的」,曾雄威說,曾經有一次,透過貨櫃,從台灣運送1艘100呎的遊艇,前往美國東岸,費用就高達22萬美元(660萬台幣),「能省則省」。

曾雄威說,遊艇室內設計貼近美國人的生活,廚具等用品,跟陸上的家用品一樣,才能抓住美國富豪的胃口。
曾雄威說,遊艇室內設計貼近美國人的生活,廚具等用品,跟陸上的家用品一樣,才能抓住美國富豪的胃口。

採一條龍經營

至於台灣的遊艇製造基地,東哥正進行大改造,「現在有10艘遊艇,正在生產」,曾雄威指著金福廠的廠區,10艘遊艇佔滿一整排的生產廠房,有的正在進行外觀塗料,有的正在進行室內木工裝潢,他說,東哥目前的年產能大約是1年12艘到14艘左右。
曾雄威指出,東哥屬於設計、生產、銷售、售後服務的一條龍經營模式,預期未來的國際遊艇市場,可望逐步穩定向上,東哥在今年10月17日獲得以彰化銀為為首的銀行團,聯貸32億元,就是為了要擴建新廠產能,並充實中期營運資金。他說,由於高雄原有2個廠區已經滿載,因此,已新增租用高雄第3個新廠,進行廠房改良工程,預計今年底就可完工投產,今年除了公司既有的112呎、100呎、88呎、以及85呎的船型,並新開發完成90呎的船型,及時在全球最大羅德岱堡遊艇展中亮相。
將在明後年,陸續推出5款新船型,以提供更多元及完整的遊艇產品線,滿足不同客層需求,曾雄威說,東哥最早是以50呎以下的遊艇製造起家,直到2000年左右,才開始生產80呎以上的巨型豪華遊艇(Super Yacht),迄今,最大型的遊艇做到120呎,希望新廠完成之後,能生產155呎的遊艇,加入生產120英呎以上的豪華遊艇(Mega Yacht)生產俱樂部。
更重要的是,新廠完成之後,產能可以由目前的12艘到14艘,倍增到24艘到28艘,因此,曾雄威樂觀預估,2020年後,隨著產能逐步開出,營收也將再締造新高紀錄。

富豪換遊艇 就像換手機

遊艇被稱為「海上移動的城堡」,每艘售價動輒上億元,因此,遊艇主人通常非富即貴,而東哥遊艇公司(8478)創設40年來,賣出的遊艇數量,至少超過2000艘,因業務所需,經常要周旋在全球富豪之間的東哥遊艇總經理曾雄威,除羨慕之外,最大感觸就是,富豪換遊艇,就像老百姓換手機一樣,2到3年就汰舊換新,遠遠超乎普羅大眾的想像。
有錢人的世界,真的難以理解,「大概只能站在他們的角度思考」,曾雄威舉例說,有個外國客戶,先前花了550萬美元(約1.6億台幣)買了一艘85呎的遊艇,不到3年時間,東哥問世112呎的豪華遊艇之後,那位富豪便再花了1500萬美元(約4.5億台幣)新購一艘。
這樣的客戶,當然多多益善,因為,有利公司營收,曾雄威指出,只是這些富豪的行為模式,「真的很難想像」,畢竟,遊艇就像汽車一樣,不但無法增值,反而在下水或落地之後,就開始貶值,或許,換遊艇就像換手機一樣,2到3年就換新,也是一種無止境的滿足感和尊榮感吧。

東哥每年都會砸下巨資,定期為美國東岸和西岸的客戶,舉辦「船主聚會」。
東哥每年都會砸下巨資,定期為美國東岸和西岸的客戶,舉辦「船主聚會」。

砸錢船主聚會

也因為顧客群特質不同,服務富豪的方式也不同。他說,東哥每年都會定期為美國東岸和西岸的客戶,舉辦「船主聚會」,每次邀集的對象大約在50到60個,遊艇主人自行駕駛遊艇,前往指定的地方,進行3天2夜吃喝玩樂的歡聚。
「一次的船主聚會,可能就要花掉台幣300萬元」,而且,每次都會設計不同的主題,例如海盜之夜、或牛仔之夜,讓遊艇主人同樂,也讓這些富豪「享受」一下DIY的樂趣,自己捕捉螃蟹、自己烹煮螃蟹,內容每次都翻新。曾雄威說,希望這些船主富豪體會東哥的用心,鞏固品牌向心力,除了自己再買新遊艇,也要介紹富豪朋友,共襄盛舉,成為遊艇主人俱樂部的一員。
曾雄威另一個發現則是,絕大多數遊艇主人,反而不會有高人一等,給人自視甚高的感覺,而是待人誠懇、很有禮貌,這是讓他由衷敬佩之處,他說,萬萬沒有想到,富豪也有此一不同的人格特質。即使可能的遊艇潛在買主,穿著也是跟普通人相同,沒有兩樣,曾雄威說,曾經就有一位外國買主,進到遊艇展場地,身著短褲、T恤,帶著帽子,「完全看不出是富豪」,結果,一出手,就買下1000萬美元(3億元台幣)的遊艇。
更重要的是,他所認識的富豪,各行各業都有,證明我國那句老話,行行出狀元,曾雄威指出,這也給大家一個職場啟示,真的是「有為者亦若是」,只要找對市場、抓住機會,也能加入富豪俱樂部!

遊艇設計強調現代感。圖為客廳。
遊艇設計強調現代感。圖為客廳。

東哥特別禮聘國際知名的設計師,大幅修正遊艇室內格局。圖為遊艇豪華主臥室。
東哥特別禮聘國際知名的設計師,大幅修正遊艇室內格局。圖為遊艇豪華主臥室。

遊艇廚房配備講究。
遊艇廚房配備講究。

從工程師做起

對曾雄威而言,這些體悟,都是來自他20多年,在東哥的遊艇人生。因為,他從成功大學水利及海洋工程系畢業之後的第2年,也就是1988年,就進到東哥遊艇擔任工程師。他說,當初,對職場並沒有太多的想法,只因看到東哥遊艇應徵求才,就認為,「做船的,跟水有關,也就跟我有關係」,投了履歷之後,便順利進到東哥,展開他的職場新旅程,並一路做到董事長兼總經理的最高職位。
他曾經是東哥的逃兵,1993年,因為「真的很累」,工作要兼顧生產、採購、排程等,決定離開,後來在創辦人闕詒流的力邀之下,1996年才再回鍋東哥,接任經理職位。在他跟現任董事長闕慶承攜手拚搏之下,如今的東哥,不只是國內唯一的一家上市櫃的遊艇公司,在擁有「遊艇王國」美譽的台灣,外銷遊艇的市佔率,高達40%左右,穩居國內遊艇龍頭寶座。

員工正為停放在金福廠區的新艇上漆。
員工正為停放在金福廠區的新艇上漆。

曾雄威小檔案

年齡:1964年生,54歲
職稱:東哥遊艇公司副董事長暨總經理
學歷:國立成功大學水利及海洋工程系畢業
家庭:已婚
經歷:啟阜建設工程股份有限公司主任、東哥遊艇工程師、東哥遊艇經理、東哥遊艇董事長
興趣:美食、旅遊、運動、閱讀
座右銘:實事求是,沒有不勞而獲的事
資料來源:薛時齊整理

東哥遊艇小檔案

創設日期:1978年
營運模式:設計、生產、銷售、售後服務一條龍
自有品牌:Ocean Alexander(OA)
世界排名:美國前2大,市佔約20%
生產基地:台灣高雄小港、美國佛羅里達(只生產70呎以下遊艇)
主力市場:90%客戶來自美國
銷售基地:美國加州子公司AMUSA負責美國西岸銷售業務
國外代理:美國東岸由MarineMax公司,負責代理銷售
售後服務:東哥自行負責
營業收入:2017年36.22億元,創下歷史新高

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