電子新貴當農夫 花3年打進百貨

出版時間:2018/09/16

中秋攻略三部曲 小農文旦柚
中秋將至,除月餅禮盒熱賣,柚子文旦也是不少人選擇的伴手禮,受南部水災影響,去年夯賣的美濃瓜缺席,今年以柚子一枝獨秀,以百貨通路為主的小農陳建龍說,今年中秋檔期約出貨1000箱,其中百貨公司一口氣就下了400箱的單,表現不錯。

先懂銷售再談種植

原是電子新貴的陳建龍,30歲那年從半導體廠經理轉行務農,他挖苦自己:「這10年沒有白搭,務農會碰到的天災人禍都遇過。」從單純的種草莓、蔬菜交盤商,到後來創立品牌、攻百貨通路,如今已打進連鎖百貨體系,賣的也不只是草莓單一項產品。
他說,雖然小農對品牌包裝、行銷的觀念越來越進步,但在整體景氣欠佳氛圍下,送禮的人越來越少,農民必須從田間管理就要開始介入市場,「要知道怎麼銷售,才知道要怎麼種。」
好比百貨通路多半在2個月前就規劃檔期銷售,「端午節就在談中秋節,我們現在都已經在談過年的檔次了!」他從自己的經驗建議,小農若想自己銷售,半年前就要做好準備,如設計包裝、配合時事行銷。
如今年超夯清宮劇《延禧攻略》引爆話題,他連1集都沒看過,但直覺這戲很紅,立刻做了「柚禧攻略」海報,讓消費者會心一笑,自然加深印象。「農友要嘗試跳脫單一的生產模式,除了種田,還要瞭解市場、做行銷等,才不會讓你的農產品被盤商、通路把持。」
「簡單來說,就是半年前搞定包裝,再去找客戶就對了,這樣才可以賺得到錢,絕對不要等到農產品出來了,才去找公司行號跟你下訂單!」陳建龍說,過去送禮人多,市場廣大,但現在市場萎縮,若將時間點拉到這麼近,消費者該買的都買了。

與雲林斗六農友合作銷售文旦柚,常到田間拍照,透過臉書與消費者交流。陳建龍提供
與雲林斗六農友合作銷售文旦柚,常到田間拍照,透過臉書與消費者交流。陳建龍提供

水果禮盒客群明確

不過這種經營模式較適合2~5分地的小農,因為小農才有餘力去做生產之外的事;但若是規模大的農民,反倒可以專心耕作,只要把源頭做好,獲利就夠大。
他苦笑說,很多農民以為只要取個名字就是品牌,其實要從產地走到消費市場還有很大的一段路,尤其農民生產成本雖低,但通路成本是盤商的2倍以上,並非一蹴可及。
像他花了3年時間才打進百貨超市,一開始到百貨公司上架,「一趟擺上去就是賠3千。」除了油錢花費,未打開知名度前,賣不掉的有機蔬菜只能放著爛,1個月至少得賠上1萬元。
而且要打百貨通路,還要有充足貨源,才能隨時供應交貨;另外百貨通路多為隔月40~50天結帳,這意味要有至少2個月的周轉金,才不至於軋不過錢來。
儘管如此,消費者普遍認為能進百貨就是好貨,有助於拉高品牌形象。「水果禮盒通常是40歲以上的媽媽才會買,好處是顧客群明確;但缺點是這群人會越來越少,消費族群轉移,身為農友怎麼辦?」這是新一代農民不能不思考的一點。
郭美懿

【淼焱苗有機農場 小檔案】

★成立時間:2009年,後創「蔬果有機會」品牌,訴求「種好的,吃好的」
★中秋文旦柚禮盒:6顆裝(4~5斤)500元、10顆裝(9~11斤)750元
★主要業務:有機農產品、採果與農場體驗
★電話:0936-324520
★FB:https://zh-tw.facebook.com/mymfarm/
資料來源:《蘋果》採訪整理

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