防堵「洗客戶」基金佣金釀變革

2020第2季上路 理專獎酬改「客戶基金規模」計算

出版時間:2018/04/09

改善市場
【廖珮君╱台北報導】為防堵銀行理專勸誘投資人頻繁轉換基金、炒短線,以達業績目標,金管會拍定,最晚從2020年第2季起,各銀行向基金收取的「通路費」,得從目前「銷售額」全面改以「客戶基金規模(AUM)」做計算基礎,此舉將讓各銀行理專賣基金時,獎酬和銷售策略大轉彎,理專大嘆「難為」。

目前各銀行賣基金都是以「銷售額」做計算,「銀行替基金公司賣多少、就可以拿多少獎金」,造成部分理專為了達到業績目標、拿到佣金,只好不停的「洗客戶」。

頻繁轉換 侵蝕獲利

「洗客戶」的結果,讓銀行大賺獎金,外加投資人轉換手續費,理專則賺飽佣金,但對基金公司而言,只見當月規模迅速膨脹,之後就快速消風,「忙了老半天、還多付一筆銷售獎金給銀行」,基金規模卻未見成長;再者,客戶頻繁轉換基金,賺到的獲利大半貢獻給理專。
此現象讓金管會相當困擾,從2015年開始推動從「銷售額」改以「客戶基金規模」做計算基礎,但卻屢遭銀行業反對;在金管會主委顧立雄強力主導下,拍定明年(2019)底,銀行和基金公司須完成重新議約,2020年第2季底前全面上路。

銷售策略 銀行重擬

未來改為AUM為銷售的計算基礎後,各銀行得全面調整理專獎酬金,對理專來說,等於「客戶的錢、擺愈久愈好」,理專銷售策略也恐會大轉彎。
據了解,已有銀行研擬調整理專獎酬,一是客戶基金規模(AUM),若在半年內維持一定成數,如100億元資產,半年內還留存8成,才給獎金,二是加重理專定期定額的考核,投資人定期定額買基金,才有助提升AUM。
但有理專私下抱怨,現在景氣循環短、產業好壞轉變快,若讓客戶放長,屆時賺錢變賠錢,恐客訴接不完,其次,為了要讓客戶的錢「擺久久」,或許理專也不會再積極建議客戶調整部位,客戶資產配置恐也失去彈性。

長期持有 提升績效

金管會證期局主秘簡宏明則說,改以客戶基金存量(AUM)計算銷售獎勵金,可減少銷售機構(指銀行業)和投資人間的利益衝突、並重視基金商品的穩定報酬,投資人長期抱基金,則可以降低基金周轉率,同時也有助提升基金績效。


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