好命自已拼:庫存中求生的男人

堅守3C配件合理價 「賺暴利,不會長久」

建立時間:2015/04/12
陳仰聖因為進入ebay台灣,為了學習網路拍賣而開啟創業路。

在美國賣100美元的東西,在台灣賣3000元,對不對?
「對!但對的事情最難,因為最多人做不到!」
這是「創意思考數位生活館」創辦人陳仰聖,
力行一種讓消費者在台灣的花費無異於國外的理想,
2003年創業至今12年,
一路從網拍小賣家、電子商務到代理品牌、經營通路,
歷經智慧型手機殼大混戰、通路結構改變、庫存拉警報,
他愈看愈清楚事業長久的基本之道,從來就不是賺暴利。
採訪╱潘姿吟 攝影╱唐紹航(部分照片受訪者提供)

還記得「唐先生打破蟠龍花瓶」的廣告嗎?2002年,這支廣告讓eBay拍賣奠定在台知名度,「那時,我剛進eBay台灣。」1972年出生的陳仰聖原任職於公關公司,他在網路產業歷經泡沫化的洗禮後,大膽跨入電子商務領域,「但當時,哪有社群呢?」回憶當年,他笑說:「這或許是全台灣第1個名片上印有Community Manager頭銜的人。」

電子商務做中學

所有人對「拍賣」摸不著頭緒的時代,他的工作內容然是「教賣家賣東西、教買家買東西」,該怎麼做?他坦承:「大家都在摸索,所以做中學。」2003年,他與朋友共組公司「創意思考」,先讓自己成為賣家。
「台灣的拍賣市場剛起步時,大多以個人參與為主。」他的出發點是為了嘗試模式,「雖然是副業,但既然要做、就做最正統的。」因此,他們從申請公司、進貨管道、開設發票等,一切都於法有據。
他認為3C正夯、有需求,所以找上美國品牌Targus,從滑鼠、USB燈與集線器開始賣,蠻荒的網拍市場成了大利基。Targus台灣分公司對網路通路仍躍躍欲試,成了好機會。」他沒想到墾荒難,「第1次進貨3000元,賣了半年貨還在。」直到分公司主管看不下去、建議:「要不要賣我們家的包包試試看?」陳仰聖才恍然大悟,「Targus比較有名的是功能型包款。」

日本職人手工黑檀木手機殼。

以團購帶動網拍

不過,這還不算是有效的電商經營模式。他解釋:「早年的拍賣,賣東西都是要靠緣分。」他們主要在個人的小團購市場站穩腳步,「10幾20個團購為主力,30個、50個是大單。」團購帶動網拍銷售,不久後再接手PChome、Yahoo!奇摩的線上開店,月營業額從原本的5~8萬元,提升到20~30萬元。
成績看得到,他們受青睞,再獲順發3C、法雅克等實體通路代理權,2007年更進入全台第1家蘋果專賣店Studio A ,奠定Targus功能型包袋1哥地位。
然而,通路結構改變、寄賣代替買斷,通路為王的時代來臨,「我們開始向銀行借錢了。」他必須再拓源、發掘潛力商品以穩定公司營運,Kensington軌跡球滑鼠、電腦鎖、簡報器等,都曾是一時之選。
智慧手機崛起是另一個機會,他說:「當大家都在經營iPhone市場時,我們引進適用於hTC Desire與Desire HD的塑膠背蓋,早上一到貨、下午就沒貨的熱度維持約半年。」月銷量8000~1萬個的輝煌成績帶來無限勇氣,他趁勝追擊,「hTC Sensation與EVO 3D每個顏色下單1000個,結果庫存到現在。」年營收從8000萬元掉到5000萬元,「還好,以前在公關公司的經驗,應變能力算快,我們很快就退出手機殼市場。」

不織布材質手機套。

專賣美國的功能型袋包大品牌Targus起家。

德國手工製作的澳洲美麗諾羊毛氈手機套與筆電內袋。

95%門市商品買斷

壓錯寶加上通路情勢的嚴峻,他一度想放棄,「還好,主力還是在功能型包袋類。」他體悟,活化庫存之後,還得在代理、經銷商品的基礎下,繞過通路、自營通路,才有活路。
「台灣3C通路的價格都很亂,尤其光華商場。」他不打價格戰,鑽研網路通路的文案、讓人看到品質差異,維繫價格、賣服務,此外,自家門市的商品,95%以上買斷,「這樣就不會出現哪個利潤高、哪個好賣才認真賣的情況,因為通通都是庫存。」怎麼做到的?「因為我賣得是合理價格!」他指出,「常有人說單價高,我說『對』,可是如果被說太貴,其實與同級品比較起來並不會。」
他常問:如果在美國賣100美元的東西,在台灣賣3000元,對不對?「對!但對的事情最難,因為最多人做不到!」這是一個希望做長久事業的理想,而且是讓消費者在台灣花的錢跟在國外一樣,為什麼?因為,賺暴利的生意從來就不會長久。

通路為王 現金流與庫存決勝負

零售業面對通路,無不是又愛又恨。智慧型手機配件產品代理商龍欣興業總經理賴金豐指出,以前與通路簽約是可以退貨的,例如:進300萬的貨、賣50萬元,結算時退250萬元的貨,業者必須退通路250萬元貨款;過往很多業者會用貨去抵貨款,長久變成以貨養貨,「這當中有很多現金周轉技巧,為了現金流,逼得業者不做不行。」
他表示,手機配件市場上,曾經發生保護膜業者出貨給通路,沒賣完的部分退貨,貨送到業者公司時,對方把鐵門關起來、宣告倒閉。從此之後,通路為了自保,改成全寄賣,「很可怕!」
由於台灣沒有蘋果的直營零售店,賴金豐指出蘋果授權專賣店 [ i ] Store、STUDIO A……等,在全台隨便都有35個以上的據點,全寄賣模式等於所有庫存都在外面,只有到年終清算時、才會知道精確的庫存量,「這是期末考!」他觀察,很多代理商不願意面對外面有多少庫存,只看到自己口袋有多少現金,這些都虛的,「帳面上看起來漂亮的數字,全部都在年終靠庫存決勝。」
他無奈說,3C產業很現實,只要一遇到改朝換代,本來1個980元的機殼,1個賣60元都沒人要,甚至連扔垃圾桶還要被罵:「紙和塑膠要分開!」

通路為王的時代,「創意思考數位生活館」經營通路「創意倉庫」提供更完整的服務。

【關鍵主角】

陳仰聖
1972年出生 43歲
學歷:世新大學公共傳播系公關組畢業
經歷:
24歲 公關公司專案執行
26歲 中華汽車總經理室公關課
28歲 土豆e食網行銷主任
29歲 公關公司專案經理
30歲 雲門舞集企劃宣傳組
32歲 台灣eBay社群發展經理(Community Manager)
33歲 與朋友合資成立創意思考數位行銷有限公司
35歲 離開職場,全職專注經營公司

【致勝關鍵】商品有特色 不打價格戰

以專賣美國的功能型袋包大品牌Targus起家,因為雙方有共識不打價格戰,而是以賣服務與維持合理價為主要訴求,進而成為代理商;複製成功經驗,也順利接洽、代理其它品牌。


保持高度敏銳 應變快速

在市場多年經驗,加上過去在公關公司擔任公關累積的應變能力,對於市場的風吹草動極為敏銳之外,也能適時做出應對方式。


重視庫存管理 直營通路

活化庫存與控管商品進貨量,還得在代理、經銷商品的基礎下,繞過通路、自營網路與實體通路。


【店家資料】

★創意思考數位生活館
★網址:http://www.think-different.com.tw/
★實體通路(創意倉庫):台北西門誠品3樓、中壢大江購物中心4樓、新竹誠品3樓、台中中友百貨A棟10樓
★網路通路:
http://shop.think-different.com.tw/
https://tw.bid.yahoo.com/tw/show/auctions?userID=Y6613650662&u=%3AY6613650662(Yahoo!奇摩)、
http://www.pcstore.com.tw/think_different/ (PChome商店街)
★客服電話:03-5751188
★創業成本:50萬元
★每月營收:5000萬



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