好命自己拼:i上小柚餅 俏仿3C包裝吸睛 烘焙師傅東山再起

出版時間:2014/07/16
謝明政(左)與陳麗珠夫妻以招牌小柚餅切進伴手禮市場,加上討喜包裝、深耕熟客,去年中秋檔期賣逾200萬元。

人生可比海上的波浪,有時起,有時落。
謝明政、陳麗珠夫妻的事業高點,落在30歲之前,少年頭家賣出烘焙新意,顧客蜂擁、媒體追捧,收銀機整天「噹」個不停。
但站在浪頭,他們大膽開放加盟,卻在3年內拆夥毀約,丟了工廠、失去店面,一切歸零。
幸好他們仍有拼鬥的勇氣,以6坪小店再起,專賣招牌伴手禮,將大肚山地瓜、麻豆文旦化為糕餅,外型巧、模樣討喜,加上仿3C產品的包裝,讓低頭族會心一笑,賣出中秋1檔逾200萬元業績。
採訪╱郭美懿 攝影╱康仲誠

常人都道:要拼才會贏,但這世道景氣,愛拼不夠,還要一直拼!
台中「康堤創意烘焙」老闆謝明政、陳麗珠夫妻的創業過程,就似1部鄉土奮鬥劇:憨膽創業,不到30歲便攀上高峰。但也因拓展太快,幾年內又跌到谷底,驟起驟落,猶如黃粱一夢。

創意麵包 攀上顛峰

回憶當年,謝明政直言不夠成熟、「刺太尖」。他大學名落孫山,先到眼鏡行當學徒,領悟自己不愛面對客戶,才經姨丈介紹去學烘焙。「我也不懂,就傻傻進去。」
不過這一行倒真合脾胃,「變化多、很好玩,有個好基礎就能長銷,像小柚餅出來7~8年,市場上沒人copy。」他早打定主意創業,從傳統麵包店學徒開始歷練,陸續待過精緻型烘焙坊、量販店,「學到同款麵包,為什麼能賣出不一樣價錢,甚至差了1倍?」
25歲,他用自己攢下的第1桶金,與父親投資的100萬元開業。20坪烘焙店產品創新:「麵包挖空灌仙草凍,上面淋鮮奶油,做成火山麵包;榴槤麵包也是我們第1個開發出來,客人瘋了,媒體都來了!」
他開店半年即獲利,3~4年衝上顛峰,最好時櫃臺站3個人,收銀機一整天「噹」個不停。他想拓點,但發現開分店資金壓力大,又得分身管理,恰巧有朋友想加盟,沒想到卻是惡夢的開端。

拆夥毀約 事業歸零

他的構想是將事業體系拆成3部分:工廠專司製作、公司負責行銷管理,分店則專精銷售,「感覺是100分的組合。」但因各自獨立,「加盟店想拿(貨)更便宜,工廠希望利潤高,我們夾在中間很難做。」老闆娘麗珠說。
尤其謝明政找了2位師傅合夥經營工廠,「師傅當了老闆,想自己決定事情。」不到3年,雙方便拆夥毀約,他失去工廠、加盟店也另覓供貨商,一切歸零。
經歷此事,他才懂:「當老闆不見得要有技術,但一定要懂做人。」夫妻倆決定回歸自產自銷,在中港路開起6坪小店,專賣糕餅伴手禮。
但即使開在伴手禮一級戰區,他們不懂開發企業客戶,只是零星擺攤,生意清淡。幸好2008年有朋友幫忙在網路上試賣中秋禮盒,銷售竟比店面多,讓陳麗珠決定改走網購,後來更乾脆收掉店面。

仿3C包裝 驚豔暴紅

「以前觀念是把市場做大、不停找新客戶,但這5年來我覺得把小眾市場做好,讓欣賞你的客人回購才重要。」麗珠說:「0與1的距離最遠,假如1可以變成2,就變成你的熟客。」
至於如何維繫舊客?麗珠說:「就是解決他送禮的困擾。」好比中秋應景不脫小柚餅、鳳梨酥,但包裝推陳出新,增加收禮人的新鮮感。
4年前她從時下最夯的智慧型手機聯想,文案參考網友開箱文,推出iYou、iFonG包裝,之後陸續加入客製化元素,今年更結合QR Code(行動條碼),收禮人用手機一掃,就能連上送禮者網頁。
而小店不貪多,集中火力在製作招牌商品上,因為「做多沒用,做客人想要的就好。」謝明政說:「百年老店,出名也是那一樣。」訂單最遠來自加拿大,也有馬來西亞旅行社訂購給旅客、台商寄到中國送幹部,去年僅中秋檔期便賣逾200萬元。
陳麗珠說:「每次問人:有沒有聽過小柚餅?人家搖頭,我就覺得是機會!」正是這番拼鬥精神,才有他們夫妻從谷底爬升的可能,和小店從零元邁向百萬營收的成績。

【招牌商品】小柚餅

取麻豆文旦果肉、果皮浸白酒,提出柚子清香甘味,加上豆沙做成立體小柚子,熱量僅傳統蛋黃酥的40%,8入iYou包裝330元。


台灣黑金

選大肚山紅土種植的紅心、黃心與紫心地瓜為餡,製作出皇帝光、珍貴紅與紫藤芋3種地瓜小點,單價30元,12入360元。


iFonG土鳳梨酥

選用台灣當季盛產土鳳梨,低糖、低麥芽糖比例製作,吃得到土鳳梨的酸香與果肉纖維,6入250元。


黃金太陽餅

以新鮮乳酪、紐西蘭奶油與麥芽為原料,口感酥脆有層次。12入360元。


【生意經】模仿3C產品

模仿時下最夯的3C產品包裝,讓消費者會心一笑,且年年鋪新梗、可客製,創造回購率。


結合QR Code

結合QR Code科技,手機一掃即可連結到送禮者設定的網頁,可連結電子賀卡,或是新人婚紗照、企業作品集等。


製作招牌商品

集中火力製作招牌商品,種類雖不多,卻是需求性最高、銷售最好的產品。另也提供產品研發、客製、代工等服務。


伴手禮分路線 觀光、企業大不同

謝明政轉向伴手禮經營,是因麵包店1天至少要上200個品項,若回歸兩人小店,做起來吃力。何況當時開始流行專賣店,「1個蛋塔、蛋捲就是1家店。」陳麗珠說。
不過最初不懂行銷,生意慘澹。他們2009年打聽到中國安利萬人團來台旅遊,好不容易擠進晚會現場,未料每團停留購物時間僅1.5小時,「請小姐、備貨,根本不划算。」

包裝有梗才吸睛

後來接觸網路,慢慢才抓到眉角。謝明政說,伴手禮分觀光客和季節性2路線:在觀光點,只要價錢合理、東西特別,就會有消費;若走企業年節送禮,就要講求獨特性,才能符合年年送禮需求。現下他們以經營熟客為主,每年目標是維持80%的舊客,再開發20%新客群。
除產品獨特外,包裝也從最傳統邁向年輕有「梗」,4年前原本想學當紅的水果箱軟糖作包裝,陳麗珠卻覺得太可愛,靈光一閃想起智慧型手機與平板,才做出這讓人會心一笑的包裝。

【顧客說法】低卡不甜 吃了安心

最初是朋友送禮吃到小柚餅,第1次看到這種三角粽包裝,很新奇。這支產品吃得到柚子皮果粒,不會過甜,也不會燥,很適合配咖啡,尤其份量不大、熱量低,適合辦公室下午茶點心。

林小姐 上班族

令人驚豔 送禮加分

小柚餅造型驚豔,口感也與一般糕餅有差異,不只聞起來香,還有柚子配餅吃的感覺,會涮嘴。市面上有太多鳳梨酥,小柚餅卻只有他有,既然價格相當,當然會挑讓客戶驚豔的東西,送禮才會加分。

吳東麗 東陽食品行老闆

創業夫妻檔

謝明政,1973年出生(41歲),南投中興高中畢業
陳麗珠,1974年出生(40歲),僑光商專企管科畢業
經歷:
1994年 謝明政退伍,進入麵包店當學徒
1998年 與妻子陳麗珠創業開設「康堤」
2002年 友人加盟,轉為連鎖體系
2005年 合作破局,賠掉中央工廠,並結束店面經營
2008年 在中港路開店,轉攻伴手禮
2009年 正式成立網路商店
2010年 推出「iYou」小柚餅包裝

店家資料

電話:(04)2526-3891
官網:http://www.comte.com.tw/

營收概況

創業成本:約200萬元(1998年開店費用)
2012年中秋檔營收:約300萬元
2013年中秋檔營收:逾200萬元
中秋檔期銷售紀錄:1萬盒
銷售佔比:
企業客製60%(多集中於節日)
零售40%(含婚禮小物,平日多)
註:近兩年銷售相當,但2013年客戶多採購小盒,營收略下滑。以上數據為記者採訪估算



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