深耕7期頂級客 何銘漳 積極男人贏掌聲

出版時間:2013/10/26
何銘漳8年前選擇7期重劃區開業,看中當地高報酬及不可替代性,創下單月最高業績1300萬元。

房仲乒乓叫
「我要成為一個積極的男人」,這是東森房屋7期精英加盟店經理何銘漳在辦公桌上寫下的座右銘。他看好7期重劃區市場需求及高報酬性,不論風雨或過年休假都會親自到店,並期許自己時時不懈怠,今年春節期間還成交1筆總價1.2億元的豪宅。
採訪╱王鈞生 攝影╱陳恒芳

從事房仲近15年的何銘漳,一開始將目標鎖定在市區大樓產品,8年前轉戰到7期重劃區開店,看好該區不可取代性及頂級客層需求。他指出,7期重劃區屬於台中新市鎮中心,地段不可能取代,因此選擇此區深耕。

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專業知識樂當話題

何銘漳表示,面對頂級客層,第1次見面好感很重要,但要如何延續雙方合作關係更重要。他透露,自己與屋主初次見面時並不會聊買賣,反而是談論房地產相關知識,且要有話題延續性,通常能夠順利分3~4次拜訪,藉此贏得對方信任。
提到印象最深刻的買賣經驗,他表示,去年因奢侈稅實施等影響,店內業績不理想,因此敦促自己就連過年都要上班。除夕夜當晚,當他正準備收拾回家吃團圓飯時,電話此時響起,打來的是一位想在春節看房子的客戶,完成帶看後,原本並沒有抱太大期望,沒想到這位客戶過完年後果真買房,且成交金額達1.2億元,全數用現金付款,可說是他從業多年來最特別的一次記錄。

每回看見客戶,何銘漳都會主動遞水,貼心小舉動讓他贏得不少好感。

勇於挑戰成就更大

他還提到一個特別經驗,曾有6年內買賣同戶房屋4次的記錄,連自己都感到訝異。還有客戶因家族需求,想要1次在同個社區買3戶,這個挑戰讓他動用了所有人脈及同事去開發物件,足足花了4個月時間,終於找到同社區同一時間可以買賣成交的對象,令他感覺成就感十足。

何銘漳時常到各社區拜訪屋主,除了聯繫感情外,也順帶告知市場最新成交狀況。

銷售心法

項目 / 方法
★客戶服務
◎首次見面客戶不談物件買賣,談房市景氣及房地產市況
◎帶看時將水及飲品事先準備好,看到客戶時可遞上
◎向客戶3天回報1次買賣物件情形,詳細掌握情況
★客戶感情聯繫
◎手機與客戶保持聯絡,私底下會一起吃飯聊天,逢年過節準備小禮物送客戶,增進好感
★自我管理
◎若有新客戶,會先打聽是否有其他房仲服務過,以便了解資訊
◎每天必讀各大財經報紙雜誌,充實自己相關知識
◎業績不好時,逢年過節也要會回店內加班,順帶整理市場資料
★目標設定
◎每月達500萬元以上
資料來源:何銘漳

何銘漳小檔案

★現職:東森房屋7期精英加盟店經理
★年齡:1973年出生、40歲
★年資:15年
★血型:B型
★興趣:旅行、運動
★感情狀態:未婚
★業績最高紀錄:1個月內成交2筆物件,總額2.7億元,業績達1300萬元
★特殊業績:
◎6年內成交同戶4次
◎過年成交1戶總價1.2億元豪宅
資料來源:何銘漳

【客戶說法】貼心提醒細節

10年前我認識何經理時,他剛入行。第1個案子我委託給4~5個仲介,他表現得最熱心、最勤勞,雖然案子後來不是他成交,但我對他的工作態度很欣賞,因此10年中我陸續委託他5個物件,私底下也常吃飯談房地產。
他這個人與其他同業最大的不同就是「誠信」,他都會先跟客戶談觀念,告訴對方現況與未來。看屋時,在許多的小細節像是窗框、邊條等細節,他都會主動提醒,所以我之後介紹給他的客人可以說不計其數。

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