無染毛巾 老廠重生

環保素淨新時尚 業績爆發

出版時間:2013/01/15
陳錦賜(右)與李月娥(左)夫妻共創「無染」品牌,訴求天然親膚,兼具設計感與實用性,跳脫傳統毛巾市場,另闢藍海商機。
陳錦賜(右)與李月娥(左)夫妻共創「無染」品牌,訴求天然親膚,兼具設計感與實用性,跳脫傳統毛巾市場,另闢藍海商機。

商機是浪,創業者都在追逐浪頭,然而當市場落底,該轉彎還是執著?
身為毛巾廠第3代,49歲的陳錦賜看盡浪起潮落,從拼價格的外銷訂單,轉入高精緻運動系列、內銷市場,然而再轉,轉不過中國傾銷、景氣低落,因此在4年前與太太李月娥攜手,用品牌放手一搏。
他們將不漂不印的無染毛巾,以時尚設計提升質感,跳脫傳統用途,可以是擦手巾,也能是寶寶圍兜,同時訴求環保製程,「雨季用雨水洗滌、旱季用太陽能烘乾。」
賣點不只是MIT的台灣良品,更是有夢有故事、溫暖觸心的感動!
採訪╱郭美懿 攝影╱董孟航

哪一個創業者,不在流浪呢?
作家王文華為自己的創業經歷留下這段註解:「我們只知道一個大概的方向,不確定該怎麼走,也不曉得最後到不到得了。只是每天起床後,就繼續走。」
創業的流浪者之歌,也曾是毛巾廠第3代、49歲陳錦賜的迷惘與困惑:阿公創立的洽維毛巾廠,曾是台灣4大外銷廠之一,風光時「光做廚房擦碗巾,每天就1個貨櫃出去,最高紀錄是連續2個晚上沒睡、1個月沒碰到床,天天都在出貨。」
然而40年過去,毛巾產業從高峰跌到谷底,下一步該隨波漂浪,還是轉彎再走?

高峰跌落 毛巾廠瀕危

那是2008年金融海嘯來襲,毛巾業最淒冷的冬季。「沒想到連秤公斤批給下盤,人家都不要!」
他從小在工廠幫忙,歷經日本溫泉單、美國廚房單的高峰,逐步轉向運動系列、內銷市場,卻是越轉越淒涼,民國79~80年甚至一度面臨關廠。「叫我回來幫忙,我還以為生意好,哪知道他想把員工遣散,留我們兩個自己做。」太座李月娥說。
為求生存,「客人訂運動毛巾,我就問他要不要做帽子、水壺?我幫你找。」他用服務提高客戶仰賴度,開發出浴袍、提袋等周邊商品,後來連不相干的高爾夫球挖草器也包。
但招式用盡,仍解不了景氣低迷。這時,已回到毛巾廠上班的李月娥建議成立品牌。「我常問:你從小做代工不累嗎?有沒有想過留什麼給下一代?」這問題讓他啞口無言,終認同「留品牌給下一代」的答案。
只是毛巾除了印染、刺繡、加緞帶,還能玩出什麼花樣?他們想起1990年法鼓山辦夏令營,曾訂了一批打禪用的無染毛巾。

天然無染 成品牌賣點

當時,客戶要求不染色、不包裝、無化學成分,連標籤都不要,一連被退了2~3次貨,後來想把瑕疵品秤斤賣出當抹布,還被嫌:「那麼白,怎麼用?」
20多年來,業界只有他們零星生產,「沒人瞧得起、也沒人做,剛好看到美國前副總統高爾的紀錄片,覺得不好好保護地球,真的會被我們毀掉。」因此決定,以「無染」為品牌主軸。沒想到這一步,卻被同業譏笑:「不漂不染不印,誰不會?我只要比你便宜,就把生意搶走,你怎麼創品牌?」
「所以,我更要做到人家想像不到。」原本管財務的李月娥跳下來做設計,把外銷美國的庫存鬚邊布想成舞裙,推出草裙舞擦手巾。陳錦賜也獻計:「曾在百貨公司看到年輕女生穿斗篷,做成擦手巾好像也不錯。」

耕耘3年 業績翻10倍

2009年紡拓會辦展覽,他們就以無染系列參展,本以為顏色太素淨,想不到在花花綠綠的展場中反而吸睛,還有歐洲客人流連不去。
後來本土品牌「阿原肥皂」也來採購,他們驚喜發現訴求與阿原相近,「那他在哪裡設櫃,我們也去!」只是名氣不如阿原,他們在老街敗北而歸,幸好仍有傳統代工支撐,韜光養晦到第2年紡拓會大展,訂單突然一飛沖天。
「客人的表情是:你還在啊?!那我來試試看。」或許耕耘的時間夠久,不但引來老街、民宿業者合作,包括生活工場、7-NET等通路也來洽詢,業績從第1年的不到30萬元,跳上全年300~500萬元。
有設計感、搭上環保自然題材,這都是原因,「但重點是堅持站在那裡」,李月娥剖析「無染」如今的成績。原來流浪的過程也許搖擺,也許顛簸,但持續前進,總能走到最後,得到「揪感心」的認同。

【無染好天然】斗篷擦手巾

入選2011年台北世界設計大展感動設計商品,可愛造型銷售率第1,每件299元。


花漾圍兜

以無染毛巾布製作、庫存零碼布飾邊,觸感柔軟舒適,每件350元。


多功能運動毛巾

毛巾有套結,運動不滑落,冬天可當圍巾,長度可做毛巾操,每條250元。


【生意經】

將毛巾導向時尚、設計感,甚至可做禮品,跳脫既定價格與市場,擦手巾禮盒每件329元。


以知名品牌「阿原肥皂」為師,柔性訴求無染的天然與悸動,讓消費者覺得「揪感心」。


開放工廠讓樂齡社區、小學參觀,藉由DIY、遊戲推展環保概念,但不直接賣東西,重點在潛移默化觀念,培養未來客群。


透過展覽曝光,包括紡織、婦幼、飯店用品、禮贈品等展覽,爭取到生活工場、7-NET 、南庄民宿等通路,吸引企業客戶注意。


【創業夫妻檔】

★陳錦賜,1964年出生(49歲)
學歷:沙鹿高工紡織科畢業
經歷:1970年代家族經營毛巾廠,從小在工廠幫忙。44歲開始籌備成立品牌,隔年推出「無染」系列產品,現為洽維企業副總經理
★李月娥,1966年出生(47歲)
學歷:台中商專國貿科畢業
經歷:曾任職自行車廠,24歲進入棉紗廠工作,39歲調回毛巾廠。42歲與夫婿陳錦賜共同籌劃品牌,43歲推出「無染」系列產品,現為「無染」設計總監

【店家資料】

電話:(04)2631-2111
地址:台中市沙鹿區北勢東路330號
網址:http://www.charwie.com.tw/
通路櫃位:全台生活工場

【營運概況】

註1:僅列無染營收,代工與其他商品營業額逾1千萬元,部分資料為記者估算
註2:2009年9月推出無染系列,僅計算4個月營業額;2012年營業額為預估值


【品牌創立成本】

總投資:200萬元
參展費用:155萬元
網站與DM製作:25萬元
包材:20萬元
註:以上僅計2008~2009年推展「無染」品牌成本,參展涵蓋國內外各種展覽

【今日達人】用品味提升質感

「無染」強調的是材料的價值,訴求健康、環保,那就不能像掌生穀粒或阿原走鄉土認同,而是應該用品味來提升毛巾的質感。服飾品牌「Lativ」就是一個鮮明的例子,它沒有太多的設計,就是便宜的fashion品牌入門品,相對「無染」也該用時尚來包裝。另外他的選項太少,毛巾要大不大、要小不小,也沒有細緻到毛巾內的小手帕這種足以推動新生活運動的品項,定位有點尷尬。

江榮原 阿原肥皂負責人
江榮原 阿原肥皂負責人

【顧客說法】擦手巾可愛特別

現在消費者重視健康,有些人會擔心褪色,乾脆選擇無染產品,年紀稍高的消費群認同度高,不過他們的斗篷、洋裝擦手巾可愛、特別,也有客戶覺得可與家中裝潢搭配而採購,因此沒有特定的消費族群。
唯一缺點是電繡logo太硬,常有客人反應洗臉時會摩擦到,建議改進。

林小姐 好傢在皇家寢飾店長
林小姐 好傢在皇家寢飾店長

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