MIT鋼筆

代工廠轉型打品牌 德國獲獎賣國際

出版時間:2011/06/25
台灣的專業製筆工廠太幸精密工業,在第1代王仁森(右)打下江山後,由第2代王成昌(左)成立「三文堂筆業」,將品牌「TWSBI」推向國際。
台灣的專業製筆工廠太幸精密工業,在第1代王仁森(右)打下江山後,由第2代王成昌(左)成立「三文堂筆業」,將品牌「TWSBI」推向國際。

傳統加工製造業,適者生存不適者淘汰,想活著就要突變;否則,不賺錢、作白工,少有製造商能維持獲利成長,殘酷的現實就是:毛利率逐年下降。
專業製筆工廠第2代王成昌看透趨勢,製造業投資額大,做工、材料、質量皆不輸人,生意卻要受制於人,代工之途難持久,於是走上品牌路,成立「三文堂筆業」推品牌「TWSBI」,靠純熟技術、經驗,藉鋼筆論壇,整合網友意見,開發產品,獲得2010德國Reddot產品設計大獎,在微利時代,透過最短的通路:網路,賣到消費者手上。突破工廠思維的盲點,攀上新生的機會點。
採訪╱潘姿吟 攝影╱范厚民

台灣的代工能力有多強?太幸精密工業第2代、三文堂筆業老闆王成昌,一句話:「看得到就會做!」說明代工王國的稱號,實至名歸。

代工 看得到就會做

不比較企業規模的大小,只談綜合指標,「我們一定是世界第1。」第1代老闆王仁森驕傲有理;因為無論技術、成本、品質與服務,他們幾乎不求於人,早有潛力發展自有品牌,只是,這條路對工廠出身的人來說,不算簡單。
「50、60年前,我們是台灣數一數二的車床公司。」輝煌時期,工廠有30多部線切割機服務全台,還擴增塑膠加工生產線,專精於製筆,「曾幾何時,台灣是筆的製造王國。」金屬筆製造工廠至少上百家,塑膠筆崛起後沒幾年,中國的廉價製品取而代之。
太幸精密工業是少數存活下來的專業製筆廠,關鍵在於大膽投資設備,王成昌解釋:「製造業最大障礙就是良率控制,設備夠好才能達到國外大廠要求的精準度。」因此,歐美知名品牌指定代工,尤以自動鉛筆為大宗。
他們也是日本以外,最早有能力製造中性筆的工廠,「大約20年前,ODM全自動原子筆,與日商合推品牌APEX優利。」

600萬 推自有品牌筆

過去對的事,明天不一定對。「以前,處處有單接,只要有技術,到處是商機。」王成昌細數過往,三用筆、原子筆、自動鉛筆、直液式鋼珠筆、直液式螢光筆等,產品琳瑯滿目,「這款經典的葫蘆腰身筆,可以看到現在很多筆的影子」驕傲中帶著無奈,「如果懂得申請專利,每枝賣1毛,就賺翻了。」
如今,微利時代、單單見血見骨,「有些產品明明很好,就是賣不好?」客戶不繼續下單,生死任人擺佈;他希望有一天能掌握銷售,擺脫被動,「只有靠純熟技術、經驗及創意去面對。」剛好近年,政府鼓勵發展品牌。
2009年,王成昌成立「三文堂筆業」,投入800萬元,耗費1整年時間開發產品,「鋼筆是筆中的最高級。」如果主推,由上往下,對製筆品牌的專業定位有幫助。
「要知道消費者在想什麼?網路最直接。」他在國內外鋼筆論壇丟出問題,「會購買什麼價位的筆?」整合網友意見,「100美元以下的筆最好賣!」也學到了直覺式命名「TWSBI」,就是「台灣的筆」;「筆做好了,沒Logo怎麼辦?」網友集思廣益,取3個「文」字相連的圖樣成Logo,網友意見被採納,與有榮焉。

由消費者參與研究、設計及製造過程的鋼筆「Diamond 530」,獲得2010德國Reddot產品設計大獎(Reddot Design Award),定價1700元。
由消費者參與研究、設計及製造過程的鋼筆「Diamond 530」,獲得2010德國Reddot產品設計大獎(Reddot Design Award),定價1700元。

致勝 網友集思廣益

相較於市售同級品要價5000、6000元,「好東西應該要讓人買得起、用得起。」他定義「真正CP值高的筆」。
1年後,從網路出發,推出的首款鋼筆,採用德國Schmidt鋼筆筆頭,全金屬筆身,零件CNC精密加工,表面高級鍍鉻、烤漆處理,「但沒特色、沒品牌知名度、落定價不對。」還取一般人念不出來的品牌名「Montesa」,出師不利。
「畢竟不是MONTBLANC、賣筆蓋就好了,以我們這種條件,還是要實際一點。」因此,定價40美元,輕鬆攻進美國市場,「在ebay打Fountain Pen,我們不只第1個出現,還是評分最高的賣家。」只是,品牌形象仍不鮮明。
他再出招,與世界各地網友密集溝通、討論,「活塞上墨最受青睞!」經過數度調整活塞鬆緊,引水器改6次,開16套模,成功打造第1枝由消費者參與研究、設計及製造過程的鋼筆「Diamond 530」,「顧名思義,就是如鑽石般光亮透明的外型。」這個別出心裁的設計,還沒上架就獲得2010德國Reddot產品設計大獎(Reddot Design Award)肯定,一炮而紅。

具有現代感的包裝。
具有現代感的包裝。

致勝關鍵

◎代工經驗 有助開發
既有設備、現成技術,還有多年幫大廠代工的經驗,習慣被挑剔,因此,對於開發新品投入的成本門檻低。


◎網路社群 集思廣益
積極耕耘社群,透過鋼筆論壇,整合網友意見,有助於掌握消費者喜好,釐清品牌定位、產品開發。


◎比賽得獎 口碑行銷
參加國際性比賽獲得獎項,增加知名度,吸引新客使用,在網路論壇留下經驗談,實用的口碑行銷比花錢買廣告有力。


通路說法

◎有心鑽研 實用取勝
.李台營 小品雅集鋼筆店老闆
他們家開發的筆屬於一般實用性,還不具備觀賞性,因為有這樣的區別,適合滿足書寫需求,國外實用市場反應不錯。
世界上有多家知名鋼筆廠,市場上並不會因為多1枝筆而有太大的震撼,而在玩鋼筆的圈子裡,活塞式會被認為較專業,有規模以上筆廠才有辦法做活塞,而華人做生意比較短視近利,只想賺錢不願意多做投資,唯獨他們願意花時間、花精神去投資、開發,算是整個華人圈裡,第1家做出活塞鋼筆的業者,市場馬上就區隔開。
未來,一旦品質比國外好、信用讓人放心,就可以開發精緻、有附加價值的筆,以現在的基礎加包裝,從中階走入高階,再進入藝術化。


今日達人

◎設博物館向下紮根
.王淑芬 紮根管理顧問 總經理
「三文堂筆業」走網路通路很正確,未來,不建議走回傳統文具店,因為實體通路會花很多力氣又達不到好效果;然而,鋼筆的消費市場,仍以送禮或年長者使用為主,但網路以年輕族群為主力。
國內部分,建議規劃筆的博物館,做筆的人一定收藏很多筆,將其全部陳列,展示台灣筆的開發史,符合現在很多人喜歡逛博物館的需求,可藉此開發學生族群,有些親子客也會去,正好向下紮根。
此外,硬筆的寫字方法跟原子筆不同,可強調硬筆的好處,找人示範教學,刺激消費。


◎店家資料
三文堂筆業
.網址 www.twsbi.com
.客服電話 (02)2223-3008
.客服時間 08:00~17:00(周六、日休)
◎經營品牌投資
.初期投資額 800萬元
.研發、物料 800萬元
※以上部分數據記者估算
◎去年營運
.營業額 750萬元
.網路管理、人力 150萬元
.行銷、物料成本 300萬元
.利潤 300萬元
※以上部分數據記者估算,未含後續開發之投資

王成昌小檔案

年齡:1958年出生,53歲
學歷:淡水工商專校會統科畢業、美國加州大學軟體工程系畢業
經歷:原在家族事業「太幸精密工業」擔任總經理,2009年,成立「三文堂筆業」,主打品牌「TWSBI」

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