賣魚也要美美的

南貨北賣無臭無味 夫妻同心齊力斷金

出版時間:2011/02/18
漁之屋老闆張昭寬、謝雪珠夫妻,以現代化門市賣東港海鮮,打開食材及送禮市場。
漁之屋老闆張昭寬、謝雪珠夫妻,以現代化門市賣東港海鮮,打開食材及送禮市場。

這是美麗的錯誤,開啟豐厚的商機。
從小愛美麗的老闆娘,最想逃離父親屏東東港魚行生意,以及永遠揮不去的魚腥味,成為她台北海鮮生意初心。
鮮貨處理、急速冷凍、真空包裝,無臭無味美美賣海鮮,她的美麗動機,一路賣進百貨公司、電視購物、企業禮贈市場,切中都會族群:不會殺魚、送禮體面雙重需求,也連結起故鄉海鮮與老饕食客之間,最短的距離。
採訪╱潘怡靜 攝影╱莊宗達

愛是一生的學習。
53歲漁之屋老闆張昭寬回憶18歲時:「在西門町當西裝設計師,有一天下班吃宵夜,遠遠見到一名女生走過來,腦袋裡閃過:這是我老婆!」他鼓起勇氣、拿一串蓮霧跟對方搭訕。
「當時他很『阿飛』…捲髮、花襯衫、喇叭褲……根本不想理他!」老闆娘謝雪珠憶當年,從東港北上當女工,內心極度渴望變有錢人,最後卻嫁給這名窮小子。
這是一對歷經生命起伏的中年夫妻。

移民美國 黯然返台

婚後育有一兒一女,成了人生拼搏最大動力。一度因經營化妝品百貨業賺到錢,移民美國,卻又在當地投資失利散盡家產,毅然返台。
「那時睡不著、想不開。」張昭寬說:「我們家有1個原則,就是無論如何,夫妻都要在一起,全家同進退。」
返台後,夫妻倆從西門町賣禮品百貨重新出發,經營多年又攢到一桶金。但他倆發現:「西門町都是年輕人,買了就走,天天看店,連個朋友都沒有。」步入中年的他們亟思轉型。
因當時兼作東港哥哥在中北部烏魚子批發生意,於是毅然頂讓西門町店面,專注轉進漁貨批發。

批發漁貨 真空銷售

張昭寬相中店面現址,謝雪珠嫌空間小、人流少,但最後討論批發生意只需展售空間、客戶找得到人即可,於是決定買下店面。
開店前,構思賣烏魚子禮盒,「包裝盒就找大紅盒、印上大大烏魚子圖案」,一名貴人坦白告訴他:「太ㄙㄨㄥˇ了吧!」轉介設計師打造出深藍色雅緻風格禮盒。
但是,空有漂亮盒子沒用,開店第1個月,沒名氣沒人流,1盒都沒賣出。
「我從小愛漂亮,最氣家中殺魚、賣魚,每天穿雨鞋、圍裙,血淋淋還全身充滿魚腥味,」謝雪珠說,小學畢業就想逃離東港。
但命運冥冥帶她走回漁之路。
她想:「美美地賣魚。」思索:「南貨如何北賣?」從小殺魚賣魚的她,觀察台北都會區上班女性,根本沒空、可能也不會殺魚,於是在供貨端將漁獲去肚去鰓去鱗、急速冷凍、真空包裝,在店裡無臭無味銷售。
這番貼心思考,開店3個月,馬上吸引大葉高島屋找上門,從百貨臨時櫃做起,搭上東港三寶「黑鮪魚、櫻花蝦、油魚子」市場熱潮,2005年春節上電視購物,從門市、百貨,一路賣進散客、企業禮贈品、餐廳食材備料市場。

家族貨源 食材高等

為了向美麗取經,謝雪珠前往日本數十趟,在400年歷史京都錦市場,看見生鮮食物又美又乾淨地銷售,「一度還動念想搞1個魚市場大生意。」衝勁十足的謝雪珠、被沉穩守成的張昭寬拉住,齊心顧小店。
謝家第2代8個兄弟姐妹,有5個從事海產相關生產、批發、零售生意,謝雪珠利用娘家現有資源、外加自行開發供貨商,做起南貨北賣、批發兼零售生意。
她坦言:「這是有技術及資金門檻的創業。」從小最想揮別的魚腥味、給了她最紮實技術後援,鎖定烏魚子、油魚子、魚翅、干貝等高級食材找到金字塔客源。
因愛吃好東西,夫妻倆在小店擺張大桌子,每天泡茶與客聊天、分享美食的張昭寬說:「這店讓我們交到很多好朋友。」原只賣海鮮,現連夫妻愛吃的牛肉、羊肉、茶葉,都成了客人購買標的。
夫妻同心,譜出這門中年再起好生意,也找到中年需要朋友的精神支柱。

謝雪珠建議客人烏魚子切塊食用,口感咬勁更勝切成薄片。
謝雪珠建議客人烏魚子切塊食用,口感咬勁更勝切成薄片。

東港之寶黑鮪魚,視客人需求部位計價,從紅肉、上腹到油花最頂級「三角油」,每斤1000元至上萬元不等。
東港之寶黑鮪魚,視客人需求部位計價,從紅肉、上腹到油花最頂級「三角油」,每斤1000元至上萬元不等。

花枝丸愛好者多,每年過年可賣3000包,1斤400元、3包1000元。
花枝丸愛好者多,每年過年可賣3000包,1斤400元、3包1000元。

後記 彩色人生 比賺錢更重要

謝雪珠去年開始學油畫、寫書法,她說:「彌補以前沒讀書的精神缺憾,尋找比賺錢更重要的東西。」這是第1幅作品,色彩豐富斑斕,像她的個性;畫老公打高爾夫球,她潛意識裡最重要的人。


日本雜誌報導,台灣烏魚子價格相較日本相對便宜,吸引不少日客、日商上門採買。
日本雜誌報導,台灣烏魚子價格相較日本相對便宜,吸引不少日客、日商上門採買。

鎮店之寶—烏魚子、鎮店黑金—油魚子,前者630元/100g、後者530元/100g,野生魚種保有海洋風味與口感,為店內2大暢銷商品。
鎮店之寶—烏魚子、鎮店黑金—油魚子,前者630元/100g、後者530元/100g,野生魚種保有海洋風味與口感,為店內2大暢銷商品。

年節禮盒經營術客人設定禮盒預算、自選商品組合,提供生鮮食品送禮彈性選擇。
年節禮盒經營術客人設定禮盒預算、自選商品組合,提供生鮮食品送禮彈性選擇。

今日達人 攜帶食用都方便

購買經驗:我們都留學日本,有很多日本朋友,每次去日本或朋友來台灣,都來買烏魚子當禮物、或帶日本朋友來買伴手禮,也買花枝丸帶去給在美國念書的女兒,真空包裝帶出國方便。
消費建議:他們食材很棒,軟絲仔、魚等都已處理好,只要退冰即可下鍋,非常方便。從醫學觀點,多吃白肉少吃紅肉,深海魚是養生好選擇,從經營面向,建議增加行銷管道,讓好東西讓更多人知道。

洪耀仁(妻林瑾瀅)  書田診所大腸直腸外科醫師
洪耀仁(妻林瑾瀅) 書田診所大腸直腸外科醫師

顧客心聲 小店 人情味濃

一次收到朋友送的禮盒,才知漁之屋就在公司附近,我喜歡來這裡,老闆從來不推銷,每次來都先坐下來喝茶,還一直拿美食分享,每年春節訂禮盒,變成一種信任,選好禮盒、開好名單,就會幫我送到朋友手中,店不必大,可愛之處就在於他們的人味,有別於台北店常有的冷漠。

賴永吉  正風會計事務所所長
賴永吉 正風會計事務所所長

張昭寬、謝雪珠夫妻小檔案

◎年齡:
.1958年
.1956年出生(53歲、55歲)
◎學歷:
.北投國中
.林邊國中
◎經歷:夫妻年輕時,一為西裝設計師、一為襯衫工廠女工,婚後從事化妝品百貨業,曾移民美國,因投資失利返台,西門町開禮品百貨行翻身,10年前轉型,開漁之屋


每月營運

營業額:300萬元
商品成本:200萬元
人事成本:30萬元
租金:10萬元(店面自有以附近行情計)
庫存耗損5%:15萬元
利潤:45萬元
註:以上部分資料記者估算,淡旺季平均

創業成本

開店成本:2000萬元
裝潢:300萬元
進貨:1000萬元
周轉金:700萬元
註:2000年購買店面成本未計

店家資料

地址:台北市吉林路59號
電話:(02)2561-6979
網站:http://www.145.com.tw/



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