戀上 你的床 台灣精品平價攻客 網拍寢具月賣300萬

出版時間:2010/10/03

根據統計,全台約有200萬人有失眠困擾,超過1/4人口有睡眠障礙,夜夜數羊到天亮的痛苦,讓睡眠這件平凡小事,也變一門大生意。
科技、金融夫妻檔Allen與Kelly,5年前切入網拍市場,避開時尚流行的紅海,踏入看似冷門的寢具,他們以千元價位、台灣精製床包為主打,切中貪便宜、要品質,更要便利實用的網路都會群。
別人把網路當附加通路,DM掃瞄過就丟上網路,他們則找麻豆拍攝寢具情境照,帶動銷售翻1倍,再以行銷活動刺激淡季買氣、快速好服務贏得客心,讓30萬元創業小店,做出月賣300萬元好業績,打造台灣寢具的無印良品。
採訪╱郭美懿 攝影╱林鼎皓

人的一生,有1/3時間流連夢鄉,對於親密貼身的寢具,條件卻很隨便。
「有人一輩子只買過1套寢具,因為大賣場很low、百貨公司很貴,很多人想買也不知道去哪裡買。」網拍寢具「戀家小舖」老闆葉詩婷(Kelly)說。
5年前,當她與老公李忠儒(Allen)投入網拍寢具這一行,市場正是這番光景:「床罩組最貴2萬元,看不到、摸不著,哪裡敢買?價錢最低則有200元,便宜到你不敢買。」
高貴與低劣涇渭分明,讓他們居中看到一線商機,2005年利用葉家大姊夫的寢具工廠資源創業,第一年業績就賣破百萬,如今網拍評價已破14000筆。

2分鐘回覆 服務吸客

創業,其實是Allen的主意。原本任職高科技業的他,從金融業轉進竹科,年薪早破200萬元,卻因為工作太穩定平淡,插腳網拍尋求刺激。
「那時也不知道網路可以作什麼生意,反正姊夫有工廠,試試看再說。」夫妻倆的網拍評價加起來只有3個,對繪圖軟體更是一竅不通,「連用『小畫家』上文字都不會,只好上Yahoo知識家求救。」
產品照則是用小相機自拍,「我家沒電梯,每次拍產品就得把一堆床包搬到5樓,光線不夠、空間不夠,拍出來的照片陰陰暗暗好稀微,圖片去背後看起來像狗啃過。」Kelly笑說。
既然東西比人家少、圖比別人醜,專業也比不上傳統店家,唯一能作就是拼服務。「上班時間內,客人留言要在2分鐘內處理,就算他問題再短,也要加上稱謂、結語回覆。所有客訴都要用電話優先聯絡,只要不滿意,不管幾天都退換。」

美式床包 大受歡迎

服務至上換來好評,即使前半年只賣卡通寢具,生意依然有聲有色。不過續推成人床組時,他們卻發現市面上除了「提起來像手提箱」的高價床罩組,就是千元上下的中國廉價貨。
「在電子業,MIT比大陸製要好,也許因為我背景的關係,大陸貨我不敢用,也不敢賣。」他們決定找布廠、姊夫研究,花了半年推出台灣生產的床套組,而且一口氣就推了26種花色。
「一種花色1萬碼,加上床組有AB版、正反面,全部印了50萬碼布。」這盤賭注不小,沒想到台灣精製、100%純棉與1000元價位,頗能打動貪便宜、顧品質的網購族。再加上他們主推美式床包,「輕薄、曬一夜就乾,」比難清洗的傳統大件床罩,更受都會族歡迎,最高紀錄有人年買50多組,周周換新床單。
早期寢具店家,多將DM掃瞄成圖檔丟上網,平平整整,「看起來很假。」他們則學網拍女裝,找麻豆拍攝情境照。「不只同業笑話,連員工也質疑:我們又不賣衣服,找Model幹嘛?」

麻豆美照 催賣寢具

不過這組產品照,因Model而顯真實,「寢具容易拍得美,但就是不像實品,真人入鏡雖然棉被有皺折,客人卻比較相信品質。」業績甚至因此翻了一倍,後續更大手筆請來藝人李詠嫻代言,透過她挑剔、愛家的時尚形象,為品牌加分。
這門玩票副業,因他們的「專業精神」愈玩愈大,甚至讓夫妻倆脫出職涯常軌。「我以前在外商公司上班,每天光鮮亮麗,叫我放棄160萬元的年薪回來賣棉被,心裡真的很掙扎。」Kelly笑稱「以夫為天」是最終考量,但成就感卻不是呷人頭路可以相比。
「電子業定單每筆千萬起跳,銀行客人也曾拿近億元現金票交易,雖然1套床單只賣1000元,但這是我自己的客人,感覺不一樣。」每一筆定單都是肯定與鼓勵,讓他倆放膽去追夢,在看似冷門窄小的寢具市場,打造人人捨得買、捨得換的無印良品。

推薦單品

喜羊羊兒童床組

各種授權卡通床組一應俱全,目前最夯的則是卡通《喜羊羊與灰太郎》系列,含單人床包、被套、枕套組,售價1000元(免運費)。


春意盎然紫被套組

採用台灣精製100%純棉製作,經壓光處理,不易起毛球、褪色。含雙人床包、被套與2件枕套,售價1000元(免運費)。


乳膠枕

使用100%天然乳膠製作,防霉防菌,通風透氣性佳,2入特價1380元。


雙人記憶床墊

好折疊、易攜帶,適合租屋年輕族群,內材為備長炭一體成型矽膠棉,表布則採吸濕排汗的鳥眼布眼布,厚度2英吋,售價1999元(含運費)。


網拍寢具吸客招

麻豆情境照

仿網拍服飾找Model拍情境照,讓平板單調的寢具感覺較活潑,也增加真實感,業績因此成長1倍以上。


台灣棉製品

與工廠、布商合作,推出台灣100%純棉製寢具,價格則壓在1000元上下,與低價中國貨作區隔,近年更因MIT精品形象獲得消費者認同。


增實體通路

網路交易迭生糾紛,消費者對於實體店家較安心,可提升網路客直接交易比例,門市單日最高營業額曾達17萬元。


淡季推活動

業績受淡旺季影響,傳統通路營業額可差5成,網路也滑落2~3成,因此在夏天推周年慶、開學季等活動,進行促銷。


頭家小檔案

◎年齡:1976年出生(34歲)
◎學歷:澳洲南昆士蘭大學MBA
◎經歷:
.22歲進入銀行工作,後轉任職於外商資產管理公司
.29歲與先生李忠儒(Allen)創業開設「戀家小舖」
.30歲自外商公司辭職,專職經營「戀家小舖」

葉詩婷(Kelly)
葉詩婷(Kelly)

店家資料

◎地址:台北市中山區長春路257-1號
◎電話:(02)2517-9686
◎網路客服:(02)2713-1777
◎網站:http://tw.user.bid.yahoo.com/tw/booth/cl_li12345


營運概況

◎創業成本:30萬元
(含設備、公司登記等)
◎月營業額:300萬元
◎進貨成本:200萬元
◎人事成本:30萬元
◎店租與雜支:10萬元
(含倉庫與辦公室)
◎利潤:60萬元
註:以上為網路與實體店面合計,資料為記者估算

今日達人
進駐百貨 增信賴感

1.他在網路起家,鎖年輕族群,產品走向就要朝年輕人喜歡的款式,建議可多開發此類型商品,並增加供應商。
2.網路上的商品盡可能多元化,也可在網路上作產品銷售排行榜,提供給顧客作為選購參考。
3.開實體店是正確作法,但建議可在百貨公司設櫃,除人潮多,也可增加顧客信賴感。

桂世平 青輔會創業諮詢輔導顧問
桂世平 青輔會創業諮詢輔導顧問

顧客心聲
自取方便 盼擴店面

我在網路上比較很多寢具店家,發現他們有店面就直接殺過去,「戀家」的價錢便宜、自取方便,價格甚至比大賣場還漂亮,可說是物超所值。像他們有實體店面,較令人安心,可惜店面較小,東西多到擺在人行道上,建議可擴大店面,選購時較舒服。


服務專業 鎖定客群

「戀家」最大好處是有實體店面,比純網路交易令人安心,而且從店面可感覺他們有經驗,不像一般賣家只是批貨來賣。老闆現在應是瞄準普羅大眾,建議接下來可精準鎖定會買大量寢具的客群,如新人、搬新家或新生兒家庭,可與婚紗、婚顧等通路合作。

蒙先生 金融業
蒙先生 金融業

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