3天賣1間房子

中古屋天王 年薪380萬

出版時間:2005/06/10

出身清寒,年僅28歲的林偉彬,憑著「一定要賺錢」的想法與毅力,深耕社區中古屋市場,成為信義房屋近2年、賣屋最多的紀錄保持人。
去年年薪380萬元、前年年薪570萬元,入行5年,他賺飽荷包、覓得飯票,還找到年薪千萬的人生終極目標。
採訪╱潘怡靜 攝影╱里歐諾

冠軍打工仔

「我一開始不太會笑,現在變成制式的笑。」信義房屋連續2年房屋成交件數總冠軍、文山興隆店經理林偉彬說。
林偉彬性格木納,決定要走房屋仲介這一行時,母親反對地說:「你有辦法賣幾間?」一次頒獎典禮,他特別邀請母親與會,他站在台上說:「我賣了300間!」入行5年平均每6天賣1間房屋,今年則是平均每3天賣1間。
從小家境清寒,父親開計程車、母親擺攤維持家計,「一定要賺錢!」這個信念驅使他考上代書執照,執業2年發現錢賺得不多,決定轉行賣屋。

不做代書轉行賣屋

2000年入行時,他23歲,正值房地產景氣低迷之際,「開發為業務之母」,他學會的第1件事,就是「按電鈴」,按10次、9次被拒絕時,他告訴自己:「把握最後1分鐘,謙恭報上大名,留下好印象。」不少客戶,就是按電鈴按來的。
熬過最難的前3個月,他漸入佳境,沒想到隔年開始踢到大鐵板,政黨輪替、納莉風災、加上SARS,房價應聲下跌,每月手上庫存不到10間,他開始信心鬆動,甚至沮喪到想離職。
危機就是轉機,這個時候他接觸到2000~3000萬元的別墅個案,高單價、高利潤,扭轉了他的命運;2003年,他1年內賣出28棟文山區別墅,年度業績達1200萬元,從此,他發現賣房的「黃金庫存量」。
每賣1間房,可抽取業績(公司利潤)8%獎金,林偉彬的「黃金庫存量」是每月手上握有40間買賣庫存,其中20間超過1000萬元、20間介於300~800萬元,高價屋賺4~5萬元、平價屋賺1萬元,高、低利潤各佔業績的5成,平均月賣10~20間,讓業績立於不敗之地。
曾有1個家族委託他買7間房子,造就林偉彬源源不絕客源的祕訣,除了房仲業必備的專業知識、誠信原則及業務談判技巧外,小地方要比別人更用心。

自掏腰包貼心送禮

「成交後一定自掏腰包,送上1盆蘭花。」他說,客戶感受自然不同,儘管每月多花2~3萬元的買花費用,但相較數百萬元業績,這點小錢值得投資。
成交件數高,主要原因之一就是他身處台北市文山區,此區中古屋交易熱絡,為深耕社區型市場,老婆參與的教會、周邊學校園遊會、社區管委會及住戶大會,贊助飲料、提供專業資料等交誼動作不可少,甚至曾幫客戶到學校接小孩。
5年前,隻身從家鄉基隆,來到文山區租下8000元小雅房棲身的他,去年買下文山區500萬元小屋,娶到嬌妻、生了小孩。
他的人生大夢,都隨著賣房子而來,當6年級生對未來還在懵懂之際,林偉彬目標明確:「向年薪1000萬元挑戰!」

獨門賣屋技巧

1.訂出高目標

辨公桌旁貼著220萬元業績目標,較公司要求的100萬元業績高出許多,高標準要求自己,才能屢創佳績。


2.PDA管理

去年起,將手上庫存屋照片、客戶資料全部建檔,方便隨時瀏覽,訊息一手掌握,更容易促成交易。


3.親筆生日卡

手中客戶約500名,平均每天要寄出2張生日卡,林偉彬一定親筆寫上祝福,讓顧客記得他,買屋、賣屋時想起他。


林偉彬小檔案

年齡:1977年,28歲
星座:牡羊座
血型:B型
身高:170公分
體重:80公斤
家庭:已婚,育有1女
學歷:崇佑企專國貿科
經歷:曾任代書2年


成交王紀錄

入行時間:5年
年薪:平均350~550萬元
每年為公司賺錢:1000~1500萬元
未來工作期待:挑戰年薪1000萬元
賣屋最忌:交屋後就完全不理會
待客之道:婚喪喜慶應對不可少

行內術語

A級產品:蘋果

房屋特色:此產品與預售工地主推案相仿,屋齡、屋況及屋價皆屬上選。


B級產品:芭樂

房屋特色:價位高、屋況好;或屋況不好、但價位合理。


C級產品:椰子

房屋特色:屋況不好,價位又高。


註:高段的房仲經紀人,要設法讓椰子變芭樂、芭樂變蘋果。

徒弟說法
議價手腕高超

我從軍職轉房仲,入行9個月,在師父帶領下,薪資從上校級往上將級攀升,他的「議價談判技巧」最讓我折服。有次1間店面賣方開價2300萬元,他直接談到1300萬元,除房屋專業知識,他連談判時雙方座位、燈光方向,全都考量。

鄭嘉文信義房屋文山興隆店主任
鄭嘉文信義房屋文山興隆店主任

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